AIDA-model: jezelf verkopen in je sollicitatiebrief

Met een sollicitatiebrief probeer je jezelf te 'verkopen' aan de werkgever. Daarvoor kun je het AIDA-model uit de marketingwereld gebruiken: zorg dat jouw brief opvalt tussen de vele andere brieven, wek de interesse van de lezer met unieke verkooppunten, roep het verlangen op met jou kennis te maken en sluit af met een aanzet tot de gewenste actie: jou uitnodigen voor een sollicitatiegesprek.

  1. Aandacht trekken
    Door middel van je sollicitatiebrief zul je de aandacht van de lezer moeten trekken om op te vallen tussen alle andere brieven.
  2. Interesse wekken
    Presenteer je unieke verkooppunten. Daarmee onderscheid je je van alle kandidaten en wek je de interesse van de selecteur.
  3. Desire opwekken
    Zorg ervoor dat de lezer verlangt naar een kennismakingsgesprek.
  4. Aanzetten tot actie
    Zet de lezer aan tot actie: jou uitnodigen voor een gesprek.

Aandacht van de lezer trekken

Door middel van je sollicitatiebrief zul je de aandacht van de lezer moeten trekken om op te vallen tussen alle andere brieven. Allereerst zorg je er natuurlijk voor dat je brief een goede algehele indruk maakt: hij is netjes verzorgd en bevat alle nodige elementen. Als je je brief ook nog op een originele en pakkende manier begint, heb je meteen de aandacht van de selecteur.

In de opening van je brief

Daar zit je dan voor je pc. Vol motivatie en met de overtuiging dat deze baan voor jou is. Je bent helemaal klaar voor om jezelf te verkopen in een goede sollicitatiebrief. Vastbesloten typ je het adres, maakt een kopje dat het een sollicitatiebrief betreft en vermeldt de plaats en datum van schrijven.

Je typt "Naar aanleiding van..." en haalt dat weer weg. Na een kwartier heb je alle standaardzinnen geprobeerd en ook weer weggehaald. Wat is het toch moeilijk om een brief sterk te beginnen! En als je die eerste zin maar hebt, lijkt de rest vanzelf te komen...

Het doel van je eerste alinea

"Naar aanleiding van uw vacature in Intermediair wil ik solliciteren naar de functie van..." Vul zelf maar in.

Werd je positief verrast na het lezen van deze zin? Ook toen je al dertig brieven had gelezen die zo beginnen? Toch openen negen van de tien sollicitanten hun brief met ongeveer deze zin. Meerdere varianten kun je verder op deze pagina vinden. Met een originele openingszin van je sollicitatiebrief onderscheid je jezelf van anderen. Daarmee wek je de aandacht en dát is wat je wilt bereiken met de eerste alinea van je brief.

Andere manieren om meteen op te vallen

  • Opvallen tussen grijze muizenMaak gebruik van je eigen briefpapier.
  • Ontwerp je eigen logo en druk dit af. Met de meeste kleurenprinters lukt je dat zelf. Zorg wel voor een professionele en zakelijke uitstraling. Liever geen eigen briefpapier dan klungelig eigen briefpapier. Je kunt er ook voor kiezen in een kantoorboekhandel luxe papier met een watermerk of met een iets grovere structuur aan te schaffen. Dat valt ook op.
  • Sluit een cv voor de toekomst bij.

Een zeer gedurfde aanpak is een tweede curriculum bij te sluiten. Je neemt er namelijk ook een risico mee. Het curriculum van je toekomst. Dat begint natuurlijk bij de baan waarop je solliciteert. Daarna fantaseer je er op los. Wat leer je in die baan, wat kun je er verder mee, wat zijn je volgende stappen, wat is je droombaan op langere termijn.

Welke hobby's ga je later oppakken? Welke opleidingen ga je nog doen? Pas op dat je niet teveel fantaseert en arrogant overkomt en gebruik humor en relativering. Je kunt bijvoorbeeld ook een toekomstige misstap beschrijven (een baan die niet beviel en waarom, een nieuw inzicht dat zich aandeed). Neem de tijd om deze te maken en wees speels.

Je kunt overigens altijd besluiten dit curriculum niet te versturen. Doe zoiets alleen als het goed voelt en als het bij je persoonlijkheid past. Heb je dat lef ook in een sollicitatiegesprek? Het wekt immers verwachtingen die je in het gesprek waar moet maken.

Voordelen als je het wel opstuurt:

Je toont er een aantal dingen mee aan:

  1. Je bent creatief.
  2. Je hebt lef.
  3. Je hebt ambitie.
  4. Je hebt een persoonlijke visie.

Nadelen:

Een cv voor de toekomst is een zeer uitgesproken manier om jezelf in het voetlicht te brengen. Dit zal de ene selecteur aanspreken en een andere juist niet.

Interesse wekken

Je hebt de aandacht van de lezer (de selecteur) getrokken. Nu wordt het tijd de verwachtingen die je gewekt hebt ook waar te maken. Dat doe je door je unieke verkooppunten op te nemen, daarmee onderscheid je je van alle kandidaten en wek je ook de interesse van de selecteur.

Waarmee wek je zijn interesse?

In eerste instantie zul je natuurlijk moeten aantonen dat jij geschikt bent voor de functie. Dat doe je door feiten te vertellen: je opleiding en je werkervaring. Soms zal dat voldoende zijn voor een uitnodiging. Maar heel vaak is het dat niet. Je zult interesse moeten wekken door jouw unieke verkooppunten in de schijnwerpers te zetten.

Iets kunnen of weten

Dat kun je doen door te vertellen dat je over unieke kennis of vaardigheden beschikt, die andere kandidaten waarschijnlijk niet hebben. Je kunt deze op meerdere manieren in je brief opnemen. Laat zien wat je weet of kunt door een uitspraak te doen waarvan je vermoedt dat deze de lezer zal aanspreken. De truc: vertel dat je iets kunt of weet, maar vertel er niet bij wat dat precies is. Om dat te weten te komen moeten ze je uitnodigen voor een sollicitatiegesprek. Je wakkert ook alvast het verlangen aan.

Bijvoorbeeld:

  • "Tijdens het schrijven van mijn afstudeerscriptie heb ik gemerkt dat het in zorginstellingen vaak schort aan..., terwijl daar relatief eenvoudige oplossingen voor te bedenken zijn."
  • Sollicitatie voor de functie sales manager bij een ICT-bedrijf: "Ik ben nu vier jaar verantwoordelijk voor de licentieverkoop. In die tijd heb ik ontdekt dat er in de ICT drie manieren zijn om nieuwe klanten te winnen."
  • Sollicitatie voor de functie projectleider: "In al de projecten die ik heb geleid, heb ik gemerkt dat de motivatie en doelgerichtheid van het team doorslaggevend zijn voor het succes van een project. Ik heb daar inmiddels mijn eigen methode en stijl voor ontwikkeld."
  • Sollicitatie voor intercedent bij een uitzendbureau: "Hét geheim van succes in de uitzendbranche is de waarde van de medewerkers in de beleving van de opdrachtgevers vergroten. Ik weet precies hoe ik dat moet doen."

Voor zich sprekende wapenfeiten

Wapenfeiten zijn ervaringen die indruk maken. Als je die opneemt, beschrijf je als het ware het resultaat van je unieke verkooppunten. Ben je ooit voor een baan gevraagd vanwege een belangrijke eigenschap, is dat een sterk wapenfeit. Bijvoorbeeld:

  • "Ik ben benaderd voor mijn huidige baan omdat ze iemand nodig hadden die het lef had iets op te zetten."

Of jouw vernieuwend idee is tot uitvoering gebracht.

  • "Ik constateerde dat door een ander voorraadsysteem te gebruiken de kosten met tien procent konden dalen. Nadat ik de directeur daar in een presentatie van had overtuigd, kon ik het gaan uitvoeren. Nu, een jaar later blijkt het gebruiken van het systeem zelfs een besparing van twintig procent op te leveren!"

Een verrassende vraag

Door een vraag te stellen zet je de lezer aan het denken, waardoor hij zich jouw brief zal blijven herinneren. Dit getuigt van lef. Bijvoorbeeld:

  • "Ik vroeg me af waarom servicegerichtheid niet genoemd werd in het profiel. Dat lijkt mij juist in deze functie erg belangrijk."

Aansluiten bij vooroordelen van de ander

Naast unieke verkooppunten, kun je ook een duidelijk 'afwijspunt' hebben. Bijvoorbeeld, de opleiding die je gevolgd hebt of je vorige werkgever staan niet zo goed aangeschreven. Soms kun je die negatieve vooroordelen die leven over je opleiding of vorige baan positief inzetten. Je sluit dan aan bij het idee dat de ander heeft (of wat je vermoedt dat hij heeft), en buigt dat positief bij.

  • "U zult zich afvragen: als zij zo avontuurlijk is, waarom heeft ze dan voor het UWV gekozen als werkgever? Ik heb na mijn studie besloten niet de makkelijkste weg te kiezen. Daarom ben ik voor het UWV aan de slag gegaan. Ik zag het bereiken van resultaten in een bureaucratische organisatie als een uitdaging. Dat is goed gelukt. Zo heb ik een nieuw klantvolgsysteem ontwikkeld en geïmplementeerd zodat alle relevante informatie over cliënten met een druk op de knop beschikbaar is. Nu wil ik graag laten zien wat ik kan bereiken in een organisatie die van nature al meer resultaatgericht is."

Hoe kom je achter je unieke verkooppunten?

Als je je goed hebt georiënteerd, weet je precies wat je waard bent. Dan is het alleen nog zaak deze sterke punten te vertalen naar de behoefte van de werkgever. Kun je dat niet, doe dan je voordeel met de volgende tips.

  • Neem je cv door met iemand uit de branche of zelfs het bedrijf waarbij je gaat solliciteren en vraag welke ervaring, kennis en opleiding het meest waardevol en onderscheidend is.
  • Doe een persoonlijke swot-analyse, met de functie waarnaar je gaat solliciteren in je achterhoofd.
  • Vraag aan anderen wat volgens hen jouw unieke verkooppunten zijn (of de punten waarmee je je positief van anderen onderscheidt). Je (oud-) collega's kunnen je daar waarschijnlijk wel mee helpen.

Desire opwekken

De D van 'desire' in de AIDA-formule staat voor het opwekken van verlangen naar een product bij een klant. In de sollicitatiebrief is dat verlangen naar een ontmoeting, een oriënterend gesprek. Daarvoor moet je helder kunnen maken wat jij dat bedrijf te bieden hebt. Dus zet je zogenaamde 'ik-heb-die-eigenschap' om in een 'u-krijgt-dat-voordeel'-zin!

Stel de klant en zijn behoefte centraal

Veel sollicitatiebrieven zijn vooral vanuit het ik-perspectief geschreven. De brief is dan als volgt opgesteld:

  • "Ik las de advertentie en werd enthousiast."
  • "Ik heb die en die opleiding."
  • "Ik ben goed in zus en zo."
  • "Ik wil graag uitgenodigd worden voor een gesprek."

Zou jij je als klant je begrepen voelen door iemand die alleen over zichzelf schrijft?

Om jezelf te verkopen zul je de ontvanger moeten aanspreken op zijn behoeften en hem ervan overtuigen dat jij daarop het antwoord bent.

Schrijf vanuit de ander

Verkopen is je aanbod aanpassen op de klant. Je zult jezelf moeten verplaatsen in de ander om dat te kunnen doen. Vervolgens formuleer je het aanbod naar de behoefte van de klant. Dus: probeer die 'ik-heb-die-eigenschap' eens om te zetten naar een 'u-krijgt-dat-voordeel-zin'. Daarmee breng je over dat je iets voor de lezer kunt betekenen:

  • Schrijf vanuit het perspectief van de lezer, in plaats van jezelf. Spreek de lezer met "u" aan. Een autoverkoper schrijft niet "Wij hebben de beste auto", maar "U zult omringd worden door een gevoel van luxe."
  • Beschrijf voordelen, in plaats van eigenschappen. Een autoverkoper schrijft niet "De airconditioning houdt de binnentemperatuur op 20 graden." Maar: "U stapt zelfs op een warme zomerdag fris en ontspannen uit de auto." 

Vertaald naar je sollicitatiebrief:

Je schrijft niet: "Ik wil mijn ervaring in het ontwikkelen van financiële software graag verder opbouwen." Maar je zegt: "Ik ben dé kandidaat om uw afdeling te begeleiden in het selecteren, ontwikkelen en installeren van een effectief en gebruiksvriendelijk financieel softwarepakket."

Houd rekening met verschillende doelgroepen

Er zijn verschillende doelgroepen voor je brief, met (deels) verschillende behoeftes waarmee je rekening moet houden. In de meeste sollicitatierondes krijg je te maken met drie type lezers met hun eigen behoeften: je manager (of in een kleiner bedrijf: de werkgever), de P&O-adviseur en waarschijnlijk een of meerdere toekomstige collega's. En wat willen die eigenlijk?

De basisbehoefte

In de basis willen al je lezersgroepen een bekwame en gemotiveerde medewerker, die zonder al te veel begeleiding en ondersteuning, op een behoorlijke manier zijn werk doet.

Je moet dus minimaal het volgende achterhalen voordat je een goede brief kunt schrijven:

  • Wat moet je weten, kennen en kunnen voor de functie?
  • Welke capaciteiten en persoonlijke eigenschappen zoekt de werkgever?
  • Wat houden de werkzaamheden in: wat ga je eigenlijk doen?
  • Waar ben je verantwoordelijk voor?
  • Willen ze je ook nog wat leren? Bieden ze bijvoorbeeld een opleiding aan?

Het kan ook zeker geen kwaad te laten zien dat je begrijpt wat het werk inhoudt. Is het een functie als account manager, verdiep je dan in de klanten van het bedrijf en vraag je af wat voor type account manager ze daarvoor nodig hebben.

Bijvoorbeeld: "Als account manager in een business-to-business omgeving is het belangrijk dat je weet waar klanten tegenaan lopen. Door mijn technische achtergrond kan ik me goed in het soort problemen verplaatsen waar uw klanten ook mee te maken krijgen."

Wat wil je toekomstige baas horen?

Veel managers of ondernemers zijn geïnteresseerd in ambitieuze, gedreven en flexibele mensen.

  • Ambitieus wil zeggen dat je graag nieuwe dingen leert, wilt groeien in je werk om zo mogelijk hogerop te komen.
  • Gedreven wil zeggen dat je het werk grondig en professioneel uitvoert.
  • Flexibel wil zeggen dat je extra werk dat op je weg komt aanvaardt en je kunt schikken naar de wensen van de werkgever.

Breng dus je ambitie en motivatie over in je brief, laat zien dat je flexibel bent en laat je gedrevenheid blijken.

Wat wil Personeelszaken horen?

De manager kijkt naar de inhoudelijke eisen, de P&O'er kijkt vaak naar andere dingen. Zoals:

  • Past diegene in ons bedrijf? Past hij in het team?
  • Is het iemand die door kan groeien en zich wil en kan ontwikkelen?
  • Hoe verloopt zijn loopbaan? Is het iemand die langer wil blijven of iemand die snel weer zal vertrekken?
  • Is het een teamspeler of iemand die alleen maar voor zichzelf gaat? Organisaties drijven op de inzet van personen die net dat beetje extra doen om de organisatie draaiende te houden. Die hun verantwoordelijkheid voor het geheel nemen. Hoe toon je aan dat je een 'verantwoordelijk organisatielid' bent? Gebruik bijvoorbeeld de term 'collegiaal', en benadruk dat je het teamwerk prettig, inspirerend en motiverend vindt.

Wat willen je toekomstige collega´s horen?

Ook je potentiële collega's hebben hun wensen en behoeften, naast een geschikte collega voor de functie die het gevraagde werk kan doen. Soms hebben ze zelfs specifieke ideeën over de taken die jij van hen mag overnemen. Daarnaast zullen zij jou als persoon belangrijk vinden. Is het iemand waarop je kunt bouwen, kan ik met diegene samenwerken, is het ook een leuke, interessante en vriendelijke collega? Dat alles blijkt naast uit de inhoud vooral uit de toon van je brief.

Wat doe je met de 'inbreng van je lezers'?

Lees achteraf je eigen brief nog eens door alsof je zelf die personeelschef, collega of manager bent en vraag je af: "Is dit de persoon die we zoeken?" Je kunt ook aan je partner of een vriend vragen wat voor soort persoon er uit de brief naar voren komt. Klopt het met wat je over wilde brengen? Worden alle doelgroepen (manager, P&O'er, toekomstige collega) van argumenten voorzien om jou uit te nodigen? Zou jij jezelf uitnodigen op basis van de brief als je in de schoenen van de manager, de personeelsfunctionaris of toekomstige collega stond?

Aanzetten tot actie

De laatste zin van je brief is de 'finishing touch': de lezer aanzetten tot actie. Helaas zijn die zinnen vaak net als de gemiste strafschoppen van het Nederlands elftal: goede wedstrijd, wel verloren... Knal dus die laatste zin keihard in het net!

Goede afsluitingen

In een goede afsluiting van je sollicitatiebrief maak je zelfverzekerd duidelijk wat je wilt: een uitnodiging voor een sollicitatiegesprek.

  • "Graag licht ik mijn motivatie en cv verder toe in een gesprek."
  • "Ik vertrouw erop dat deze brief aanleiding is mij uit te nodigen voor een oriënterend gesprek."
  • "Ik zie uw uitnodiging voor een gesprek met veel plezier tegemoet en kijk uit naar de kans mijn enthousiasme over deze baan verder toe te lichten."
  • "Graag zou ik in een oriënterend gesprek met u van gedachten wisselen over de invulling van deze baan."
  • "Ik ben van mening dat ik vanwege mijn ervaring en capaciteiten een goede kandidaat ben voor deze functie. Graag zou ik u hiervan in een persoonlijk gesprek willen overtuigen."
  • "Ik neem eind volgende week contact met u op om eventuele vragen te beantwoorden en, zo mogelijk, een afspraak voor een gesprek te plannen."

Er zijn vele mogelijkheden, waarschijnlijk kun je er zelf ook nog wel een paar bedenken.

Minder goede afsluitingen

Twijfel niet teveel, wees niet te vaag, te formeel of te afwachtend, zoals in de volgende voorbeelden:

  • Te twijfelend: "Ik hoop dat deze brief aanleiding is mij uit te nodigen voor een gesprek." of "Ik denk dat ik een goede aanwinst ben voor uw organisatie en hoop dat u voldoende vertrouwen in mij heeft om mij uit te nodigen voor een gesprek."
  • Te vaag: "Ik hoop u voor dit moment voldoende te informeren."
  • Te formeel: "In afwachting van uw reactie verblijf ik."
  • Te afwachtend: "Met spanning wacht ik uw reactie af."

Auteur: Mariëlle de Groot

Je bent hier: Home Carrière Solliciteren Sollicitatiebrief en cv AIDA-model: jezelf verkopen in je sollicitatiebrief