Vragen stellen

Vragen stellen en luisteren horen bij elkaar. Als je goed luistert weet je wat je moet vragen. Goede vragen zijn essentieel in elk gesprek. Wat wil je weten? En waarom eigenlijk? Wat ga je met de antwoorden doen? Waar moet het gesprek naartoe? Concentratie en rust zijn voorwaarden. Luister hoe anderen het doen met in je achterhoofd de regels voor goede vragen. 

Waarom stel je vragen?

Je stelt een vraag omdat je iets wilt weten. Maar de ene vraag is de andere niet. Voordat je je mond open doet, moet je bedacht hebben wat het doel van je vraag is. Afhankelijk van het doel formuleer je de vraag. Als je een mening wilt horen en wilt weten welke emoties je gesprekspartner heeft, is een vraag die met Wat vind je van ... begint altijd het beste. Als je concrete informatie nodig hebt, kun je de vraag met een ander vraagwoord beginnen (wanneer, hoeveel, waar...). Hoe dan ook, je stelt een vraag omdat je wilt luisteren naar de ander(en). 

Een gesprek beginnen

Met vragen open je een gesprek. Bijna elk gesprek begint met een vraag waarin je je gesprekspartner uitnodigt te gaan vertellen.

  • Een sollicitatiegesprek: Wat wilt u ons over uzelf vertellen?
  • Een beoordelingsgesprek: Hoe vind je dat het gaat de laatste maanden?
  • Een functioneringsgesprek: Wat heb je gedaan met de doelen die we de vorige keer hebben gesteld?
  • Een open interview, bijvoorbeeld een gesprek met een medewerker die het bedrijf verlaat: Wat zijn de redenen voor uw vertrek?
  • Een conflicthanteringsgesprek: Wat is er aan de hand?
  • Een interview als onderdeel van marktonderzoek: Wat vindt u van vloeibaar wasmiddel?
  • Een intakegesprek: Wat wilt u aan het eind van deze cursus beter kunnen? 

Sommige gesprekken beginnen niet met een vraag, maar met een confrontatie. Bijvoorbeeld een feedback- of correctiegesprek: "Ik heb gehoord dat je vanmorgen voor de derde keer deze week een klant afsnauwde."

In de loop van zo’n gesprek komt het dan toch weer aan op goede vragen stellen, want je moet afspraken maken met je gesprekspartner: "Hoe kunnen we ervoor zorgen dat je de telefoon vriendelijker gaat opnemen?" 

Een gesprek sturen

Door vragen te stellen, neem je de leiding in een gesprek. Je geeft daarmee aan dat jij bepaalt over welke onderwerpen gepraat gaat worden. Je kunt een vraag over een nieuw onderwerp stellen om ervoor te zorgen dat je gesprekspartners niet te lang bij hetzelfde blijven hangen. Zo houd je lijn in het gesprek en kun je de agenda aanhouden. Je beïnvloedt zo de loop van het gesprek.

"We hebben geconcludeerd dat Pieter morgen met Jansen gaat bellen om de problemen met die order door te nemen. Hoe staat het met het werk dat we voor Carels aan het doen zijn?" 

Informatie helder krijgen

Als je gesprekspartner vaag blijft en je wilt een duidelijk antwoord, stel je een vraag waarmee je hem dwingt concreet te zijn.

  • "Je zegt dat de vlag er de laatste tijd niet zo vrolijk bij hangt op je afdeling. Wat bedoel je daar precies mee?"
  • "Hoeveel dozen hebben we op dit moment in voorraad?"
  • "Wanneer verwacht je klaar te zijn met de notulen?" 

Emoties bespreekbaar maken

Je ziet dat een collega zich anders dan anders gedraagt en je wilt steun bieden, maar je weet niet goed wat er is. "Ik heb de indruk dat je je niet goed voelt. Wat voel je?" Zo’n vraag heeft wat introductie nodig. Je kunt je collega niet met zo’n vraag overvallen. 

Een ander aan het denken zetten

Soms is het antwoord op een vraag voor degene die hem moet beantwoorden belangrijker dan voor jou. Stel dat een collega een probleem heeft en hij komt bij jou voor een oplossing, maar jij denkt dat hij het ook zelf zou kunnen oplossen, als hij de goede richting te pakken heeft. Dan stel je een vraag waarmee je zijn hersens aan het werk zet. "Wat heb je de vorige keer gedaan toen dit gebeurde?" "Welke gegevens heb je al gevonden?" 

Vooral in coachingsgesprekken stel je heel veel vragen waarmee je de gesprekspartner probeert te helpen zijn eigen gedachten, wensen en gevoelens op een rij te zetten. Door vervolgens goed te luisteren en door te vragen, kan de ander zijn doelen bepalen. Alles wat hij zelf verzint, doet hij met meer verantwoordelijkheidsgevoel en motivatie, dan wanneer hij goedbedoelde adviezen krijgt. Ook in simpele werkbesprekingen kun je beter vragen stellen dan opdragen: "Wat denk jij dat de beste volgorde is om het gesprek met die klant te voeren?" 

Waarom is goede vragen stellen moeilijk?

"De oncreatieve geest ziet foute antwoorden, maar het vergt een creatieve geest om verkeerde vragen te ontdekken."
- Anthony Jay

Tot nu toe heb je allemaal voorbeelden gezien van goede vragen; vragen waarmee je op een snelle manier je doel bereikt. Toch hoor je dit soort vragen maar heel weinig. Let erop op tv, op je werk, thuis. Veel vaker hoor je:

  1. "Wat is er niet goed aan ons bedrijf?"
  2. "Ik wil eigenlijk graag de notulen snel hebben. Gaat dat jou eventueel lukken?"
  3. "Je voelt je niet zo lekker hè? Wat is er nu eigenlijk met je? Zal ik even koffie voor je halen?"
  4. "Vind je niet dat je gewoon op een andere baan moet solliciteren?"
  5. "Vind jij de baas ook niet ontzettend slordig?"
  6. "O, dus je hebt het nog niet opgelost. Zal ik het dan maar overnemen?"
  7. "Wil je dat overleg verzetten naar morgen, of zullen we Jan er toch maar bij vragen en het dan volgende week doen?"
  8. "O ja, dat heb ik ook wel eens gehad. Vond jij ook niet dat ... ." 
  9. "Hoe gaat het nou vandaag?"

Probeer zelf eens te bedenken welk doel er achter deze vragen zit en wat de vragensteller verkeerd doet. Hieronder vind je de antwoorden.

Slechte vragen

Slechte vragen stellen overkomt je gemakkelijk. Wat gebeurt er dan? Meestal is je vraag gesloten, of half gesloten, óf je vraag is suggestief.

  • Je legt je eigen idee in de vraag. Je suggereert een antwoord. Dat zie je in vraag 1, 4 en 5. In vraag 1 zit bijvoorbeeld al heel sterk de suggestie dat er een aantal zaken niet goed zit in het bedrijf.
  • Je denkt dat je het antwoord al weet, of je hebt geen geduld om de ander in zijn eigen tempo te laten denken (vraag 3 en vraag 6). Dit zijn vaak gesloten vragen waar de ander alleen nog maar "Ja" of "Nee" op kan zeggen.
  • Je hoort gewoon liever jezelf praten dan de ander. Je vindt het belangrijker je eigen mening of advies te geven dan van de ander te horen wat hij wil of nodig heeft (vraag 8).
  • Je vindt het eng om heel direct te zijn en stelt daarom maar een vage vraag waar de ander makkelijk onderuit kan (vraag 2).
  • Je interpreteert wat de ander net gezegd heeft en hoeft alleen nog maar te weten of het klopt. Er zit zelfs een verwijt verstopt in de woorden "nu eigenlijk" (vraag 3).
  • Je wil lekker opschieten en daarom stel je drie vragen tegelijk (vraag 7).
  • Je weet zelf nog niet goed wat je eigenlijk wil weten en dus stel je een vage vraag. Dit zie je in vraag 9. Een manager die zijn medewerker wel aandacht wil geven, maar niet goed weet hoe, gaat naast zijn bureau staan en stelt zo'n vraag waar de medewerker eigenlijk weinig mee kan.

Gevolgen van slechte vragen voor je gesprekspartner

Het is belangrijk dat je weet welk effect slechte vragen kunnen hebben. Dan ga je meer energie steken in goede vragen. Afhankelijk van de fout die je maakt kan er het volgende met je gesprekspartner gebeuren:

  • Hij raakt geïrriteerd en probeert het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen.
  • Hij voelt zich niet begrepen omdat jij zijn gevoelens invult.
  • Hij durft niet meer zijn eigen mening te geven als jij jouw waardeoordeel al in de vraag legt.
  • De ander voelt zich dom als je een vraag stelt waarop hij het antwoord niet kán weten.
  • Als je drie vragen tegelijk stelt, krijg je antwoord op de makkelijkste vraag en de andere twee worden vergeten.
  • De ander volgt voor het gemak maar de suggestie die je in je vraag legt, zodat je nog niet weet wat hij denkt.
  • Hij voelt zich niet meer verantwoordelijk voor het antwoord, want jij weet het toch al. Hij houdt op met nadenken.
  • Je krijgt niet de juiste informatie. Of vage antwoorden waar je toch weer op door moet vragen. Het gesprek duurt zo eindeloos lang omdat je via allerlei omwegen pas bij het antwoord komt. 

Hoe stel je wel goede vragen?

  1. Bedenk wat het doel is van je vraag.
  2. Begin altijd met een korte neutraal geformuleerde open vraag.
  3. Luister als de ander aan het praten is.
  4. Vraag door op onduidelijkheden.
  5. Vat samen wat er is gezegd.
  6. Laat de ander reflecteren en vraag nog eens door als het nodig is. 

Denk aan het ezelsbruggetje LSD (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen). 

De basis van goede vragen

Om goede vragen te stellen heb je ondersteunende competenties nodig.

  • Durf je vragen te stellen?
  • Neem je initiatief om een gesprek te starten?
  • Voel je empathie voor je gesprekspartner? Wil je je daadwerkelijk in zijn gevoelens verplaatsen?
  • Kun je luisterend analyseren wat de belangrijkste boodschappen van de ander zijn?
  • Heb je voldoende discipline om je aan de regels voor goede vragen te houden?
  • Kun je je vragen tactvol formuleren?
  • Heb je genoeg energie zodat de ander niet bij het gesprek in slaap valt?
  • Kun je het juiste gespreksmodel toepassen?

Hoe toon je bij een sollicitatie aan dat je goed vragen kunt stellen?

In de krant zie je een interessante vacature van marktonderzoeker. 'Gericht vragen kunnen stellen' is een van de kenmerken van de ideale kandidaat. Als marktonderzoeker moet je door de juiste vragen te stellen die informatie zien te verkrijgen die je nodig hebt voor je onderzoek. 

Tijdens je hbo-opleiding Commerciële Economie heb je een bijbaan gehad als enquêteur. In deze functie was je verantwoordelijk voor het telefonisch verzamelen van informatie en meningen over diverse onderwerpen. In eerste instantie richtte je je op consumenten, maar vanwege je prettige en gerichte manier van vragen stellen, mocht je ook doelgroepen als directeuren, eigenaren, leidinggevenden, managers en bestuurders interviewen. Zij hebben vaak weinig tijd en zijn vaak moeilijk te porren voor een enquête.

Dit verwerk je in je brief. Word je naar aanleiding van je brief uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek, dan bereid je een aantal interessante vragen voor. Door het stellen van de juiste, kritische vragen geef jij aan dat je je reeds in het bedrijf en de functie hebt verdiept en dat je enthousiast bent. Bezoek de website van het bedrijf en lees het jaarverslag nog eens goed door. Daarnaast luister je tijdens het sollicitatiegesprek goed naar wat de recruiter zelf over het bedrijf en de functie vertelt, zodat je daar goed op in kunt spelen. Goede vragen kun je vaak alleen stellen door eerst goed te luisteren.

Andere voorbeelden

Fotograaf: Trouwreportages zijn er in vele soorten en maten: van hypermodern tot superromantisch. Door de juiste vragen te stellen, goed naar de antwoorden op mijn vragen te luisteren en - indien nodig - hierop door te vragen, kan ik de wensen van mijn klanten achterhalen en weet ik of ik bijvoorbeeld de Efteling kan voorstellen als locatie voor de trouwreportage.

Intercedent: Door de juiste vragen te stellen en door te vragen kom ik erachter naar wat voor soort baan een werkzoekende op zoek is. Als ik dat eenmaal helder heb, kan ik meestal een goede match maken en dat geeft me altijd veel voldoening.

Voorbeelden van vragen die je tijdens het sollicitatiegesprek kunt krijgen over je vaardigheid om vragen te stellen:

  • Wat doe je als je een vaag antwoord van iemand krijgt? Geef een voorbeeld van een concreet voorval.
  • Is het wel eens voorgekomen dat je aan ander in verlegenheid hebt gebracht door je vragen? Beschrijf de situatie. Wat zou je in het vervolg anders doen?

 Aanbevolen websites

  • Hoe worden vragen gesteld in een sollicitatiegesprek en hoe je kun je daar als kandidaat het beste op reageren?
  • Jezelf vragen stellen is een heel goede methode om actief te leren. Door jezelf verschillende soorten vragen te stellen bereid je je goed voor op een tentamen.
  • Vragen stellen in internetfora is ook een kunst apart. Eric Steven Raymond schreef een complete cursus, How To Ask Questions The Smart Way, om computergebruikers die andere 'nerds' om hulp vragen te leren hoe ze dat handig kunnen doen. Veel van zijn tips zijn ook in gesprekken die niet over ICT gaan zeer van toepassing. Bijvoorbeeld: "Haastig gestelde vragen krijgen haastig geformuleerd antwoorden."
  • Meer websites over vragen stellen.

Aanbevolen boek

  • Zakelijke communicatie, deel 1, Daniël Jansen, Wolters-Noordhoff. Deze pil van een kilo opent met uitgebreide training in luisteren en vragen stellen. Het is een heel fijn naslagwerk en oefenboek met goede voorbeelden en heldere directe stijl. Het is duur, maar je zal het vaak inkijken, dus een goede investering. Op veel hbo-opleidingen is het verplichte literatuur.

Auteur: Isabelle Langeveld

U bent hier: Home Functioneren Communiceren Mondeling communiceren Gespreksvaardigheden Vragen stellen