Onderhandelen over een hoger salaris

Je hebt al een tijd geen salarisverhoging gehad, werkt al enige jaren in de organisatie en bent behoorlijk gegroeid of anderen in jouw beroepsgroep verdienen meer dan jij. Enfin, je vindt het wel tijd worden dat je er in salaris op vooruit gaat. Veel mensen vinden het eng om daarover te beginnen bij hun baas. Maar met de juiste voorbereiding, wat spelinzicht en een slimme strategie houd je je zenuwen de baas.

Bereid je goed voor

Een geslaagd salarisgesprek begint met een grondige voorbereiding. In je voorbereiding gaat het erom dat je kunt beargumenteren waarom jij een salarisverhoging hebt verdiend.

Bepaal je marktwaarde. Zoek uit wat voor jouw functie en met jouw werkervaring een gangbaar salaris is, zowel binnen als buiten je bedrijf. Je kunt op internet een loonwijzer invullen, maar je kunt natuurlijk ook je netwerk van collega's, vrienden, kennissen en familieleden raadplegen. Ook kun je zoeken in personeelsadvertenties met vergelijkbare functies of de branche- of vakvereniging om informatie vragen. Je waarde wordt ook bepaald door de mate waarin je vervangbaar bent. Een accountmanager die jaarlijks veel nieuwe klanten binnenhaalt, zal voor een organisatie waardevoller zijn dan een accountmanager die slechts twee of drie nieuwe klanten werft. Ook je positie op de arbeidsmarkt speelt een rol. Is er veel vraag naar mensen zoals jij? Of is het: voor jou tien anderen?

Bepaal je minimumeis. De onderhandelingen ingaan met de wens dat je graag ‘meer dan nu’ wilt verdienen, is weinig concreet en zal hoogstwaarschijnlijk ook niet tot het gewenste effect leiden. Concrete eisen zijn: een 10 procent hoger bruto-maandloon, een bedrijfsauto met een minimum cataloguswaarde van € 17.000 of een maandelijkse telefoonvergoeding van € 150. Bepaal wat je minimumeis is en ga dan nog wat hoger zitten, zodat er nog iets te onderhandelen valt. Blijf wel reëel.
Bepaal je wisselgeld. Dit hoeft niet alleen salaris te zijn, maar kan ook betrekking hebben op secundaire arbeidsvoorwaarden, zoals extra vakantiedagen, een laptop, een mobiele telefoon of een opleiding op kosten van de zaak.

Nadat je je marktwaarde en je eisen in kaart hebt gebracht, kun je nadenken over de wijze waarop je het gesprek bij je baas ter sprake wilt brengen en welke tactiek je tijdens het gesprek wilt hanteren.

Initiatief nemen

Het zal niet snel voorkomen dat een werkgever uit zichzelf tussentijds een hoger salaris aanbiedt. Ben jij van mening dat je er recht op hebt, dan zul jij dus zelf de eerste stap moeten zetten. Want als je niet kenbaar maakt hoe je over de honorering denkt, zal de ander aannemen dat je dik tevreden bent. Vind je het eng om erover te beginnen, dan kun je overwegen te wachten tot je loopbaan-, functionerings- of beoordelingsgesprek. Een positieve beoordeling geeft je een mooie aanleiding om over een salarisverhoging te beginnen. Als je om een gesprek vraagt, begin dan nooit met dreigementen. Ga ook niet alvast onderhandelen.

Wat dag en tijdstip betreft kun je zelf het beste inschatten wanneer je baas goed gemutst is. Doorgaans is maandagochtend geen goed moment voor dergelijke gesprekken.

Strategie bepalen

Denk niet alleen aan jezelf, maar vooral ook aan degene met wie je gaat onderhandelen. Is dit je leidinggevende of iemand van P&O? Of beiden? Probeer van tevoren een inschatting te maken van de onderhandelingsstijl en -tactiek van je gesprekspartner(s). Zorg dat je argumenten aansluiten bij zijn belangen en doelstellingen. Je kunt het gesprek oefenen met een vriend of vriendin die je baas speelt.

De volgende vragen kunnen je helpen bij het bepalen van je strategie:

Wat vind ik belangrijk (meer salaris of een opleiding)?
Wat zal ik voorstellen?
Welke concessies kan ik doen?
Welke strategie kan ik het best volgen?
Welke argumenten wil en kan ik aanvoeren?
Welke tegenwerpingen verwacht ik?
Hoe ga ik deze pareren?
Wat weet ik van mijn gesprekspartner(s) af?
Wat is zijn of haar onderhandelingsstijl?
Is hij/zij een ‘zakelijk' of ‘persoonlijk' onderhandelaar?
Wie heeft de macht in handen?

Het gesprek zelf

Voor veel mensen is het gesprek een reden om de nacht ervoor wakker te liggen. Ook al vind je het gesprek doodeng, het onhandigste wat je kunt doen is te snel 'ja' zeggen op een aanbod.

Draai niet om de hete brei heen. Accepteer dat je baas tijdelijk je tegenstander is. Kom meteen ter zake, maar wel op een vriendelijke toon. Een salarisonderhandeling vindt bij voorkeur in een vriendelijke sfeer plaats. Zet de argumenten in stelling die je bij je voorbereiding hebt verzameld en die je uit het hoofd hebt geleerd. Spreek bijvoorbeeld over je marktwaarde: je weet hoe iemand met jouw opleiding en ervaring wordt gehonoreerd. Zo laat je je baas merken dat je je huiswerk hebt gedaan en dat je weet waarover je praat.

Je werkgever valt misschien onmiddellijk voor je argumenten, maar waarschijnlijker is dat je over enkele of alle punten dient te onderhandelen. Hoe ga je dan verder?

Luister goed. Goede onderhandelaars zijn goede luisteraars. Luister goed naar de tegenargumenten van je baas en maak aantekeningen. Stel open vragen en als iets je niet helemaal duidelijk is, vraag je door. Dit is vooral van belang als je wordt afgescheept met dooddoeners als ‘Sorry, maar volgens de cao kan ik je tussentijds niet meer geven’. Je kunt een dergelijke vraag beantwoorden met: 'Dan stel ik voor de verhoging aan het begin van het volgende jaar in te laten gaan. Ik zou dan nu wel graag een opleiding op kosten van de zaak willen volgen."

Ben zelfverzekerd en assertief. Je baas zal waarschijnlijk niet meteen opspringen en zijn portemonnee trekken als je hem om opslag vraagt. Veelal ontstaat er discussie over hetgeen je vraagt. Laat je hierdoor niet uit het veld slaan, het hoort bij het spel dat onderhandelen heet. Zorg dat je regelmatig oogcontact hebt, daarmee maak je een sterkere indruk dan wanneer je steeds naar de grond kijkt.

Neem de tijd. Komt je baas met een voorstel, neem dan even de tijd om na te denken. Het is niet erg als er af en toe een stilte valt. Kom je er echt niet uit, dan is het zaak je creativiteit aan te spreken. Stel: je baas kan je echt geen verhoging geven omdat er op het moment geen financiële ruimte voor is. Je kunt dan je poot stijf houden en blijven vasthouden aan je eis van een loonsverhoging aan het begin van de eerstvolgende maand. Je kunt ook voorstellen om de verhoging een half jaar later in te laten gaan. Het is belangrijk dat je streeft naar een win-winsituatie. Tenslotte zul je toch weer met elkaar verder moeten. Lopen de onderhandelingen echt vast, maak dan liever een nieuwe afspraak. Dat heeft twee voordelen: je vermoeit jezelf niet met steeds dezelfde argumenten op te sommen en je gunt jezelf de tijd om naar creatieve oplossingen te zoeken.

Ga niet dreigen. Dreig nooit ontslag te nemen gaan als je je zin niet krijgt, zelfs al heb je al een baan bij een andere werkgever achter de hand. Werkgevers laten zich niet graag chanteren of tegen elkaar uitspelen. Zelfs als je op die manier betere arbeidsvoorwaarden weet te bedingen en besluit te blijven, dan nog kan de relatie met je leidinggevende aanzienlijk verstoord zijn.

De afronding

Ben je tot een akkoord gekomen, dan kun je overgaan tot de afronding. Herhaal de gemaakte afspraken één voor één. Onduidelijkheden kun je nu nog bespreken. Je doet er goed aan de gemaakte afspraken schriftelijk vast te laten leggen. Als je werkgever dit verzuimt, vraag er dan in een schriftelijk verzoek om. Natuurlijk vergelijk je de uiteindelijke overeenkomst met je eigen aantekeningen.

Aanbevolen websites

Op Loonwijzer.nl kun je het gangbare salaris voor je functie berekenen.
Op Leren.nl vind je een uitgebreide cursus salarisonderhandelen.

Aanbevolen boeken

Minden, J. van, Alles over salarisonderhandelingen. Amsterdam: Business Contact.
Castermans, R., Salarisonderhandelen. Amsterdam: Pearson Education.

Auteur: Marieke van Oosterhout