Onderhandelen wil zeggen: in overleg een overeenkomst bereiken waarbij de doelstellingen en belangen van alle partijen gediend zijn en die voor iedereen aanvaardbaar is.

Cursus onderhandelen

Onderhandelen doe je overal. Op het werk, thuis, in de winkel en in de kroeg. Met je baas, je partner, collega's en wildvreemden. Je kunt er niet omheen.

Deze online cursus Onderhandelen leert je hoe je opkomt voor je belang zonder de relatie met je onderhandelingspartner in gevaar te brengen. We geven je praktische informatie waar je meteen je voordeel mee kunt doen.

Onderhandelen een spel? Speel het ook om de knikkers!

Als onderhandelaar moet je beschikken over een goed inlevingsvermogen, om andermans belang te kunnen inschatten. Je moet inzicht en gevoel hebben voor machtsverhoudingen en belangentegenstellingen. Je respecteert andermans belang, je durft op te komen voor je eigen belang of dat van jouw organisatie en je zoekt gezamenlijk naar compromissen en creatieve oplossingen.

Bekwaam onderhandelen doe je zo

• Je verkent vooraf wat een realistisch en haalbaar resultaat zou kunnen zijn.
• Je onderzoekt vooraf wat de doelstellingen, mogelijkheden en grenzen van je eigen organisatie zijn. Je verzamelt aanvaardbare concessies, die je tijdens de onderhandeling in je achterzak houdt.
• Je begint met het analyseren van het probleem, in plaats van gelijk oplossingen voor te stellen.
• Je luistert naar de argumenten van de wederpartij, voordat je eigen standpunten inneemt.
• Je vraagt je overlegpartners naar hun doelstellingen. Je geeft je eigen doelstellingen en belangen duidelijk aan en blijft daaraan vasthouden. Je herhaalt je doelstellingen enkele keren tijdens de onderhandeling.
• Je neemt het initiatief om creatieve oplossingen te bedenken die voor iedereen aanvaardbaar zijn.
• Je benadrukt je eigen punten die aansluiten bij de doelstellingen en belangen van de wederpartij. Je zoekt telkens naar gemeenschappelijke belangen. Je past je argumenten daarop aan.
• Je maakt duidelijk waarom bepaalde voorstellen van de andere partij niet acceptabel zijn.
• Je manoeuvreert handig. Je brengt je argumenten steeds op het juiste moment in.
• Je opereert met tact. Je gaat niet hard-tegen-hard, maar je luistert naar de bereidheid aan de andere kant om concessies te doen en je geeft diplomatiek signalen af over je eigen mogelijkheden om de wederpartij tegemoet te komen.
• Je valt niemand persoonlijk aan, je wijst op de voordelen voor alle partijen van een gezamenlijke oplossing.
• Je gaat zorgvuldig na of iedereen het eindresultaat goed begrepen heeft en of het daadwerkelijk geaccepteerd wordt.

Niveaus

Het NGI heeft de competentie onderhandelen verdeeld in 8 niveaus:

Beroepen waarin onderhandelen een rol speelt

Een makelaar moet namens zijn klanten onderhandelen over de koop of verkoop van huizen.

Een financieel controller moet onderhandelen om de financiële koers mede te bepalen én geaccepteerd krijgen.

Een AA-accountant onderhandelt namens zijn klant met banken over een nieuwe hypotheek of met de belastingdienst over een afgekeurde aftrekpost.

Inkopers en verkopers onderhandelen samen over de prijs en kwaliteit van de producten, goederen of diensten die ze uitwisselen.

Hoe toon je je onderhandelingsvaardigheden bij een sollicitatie aan?

Je solliciteert op de functie van makelaar. In de profielschets van de ideale kandidaat staat ‘goede onderhandelingsvaardigheden’. Er wordt bijvoorbeeld van je verwacht dat je bij de koop en verkoop van onroerend goed voor je opdrachtgever een goede prijs kunt bedingen.

Na je hbo-opleiding Vastgoed en Makelaardij ben je bij een makelaarskantoor aan de slag gegaan als assistent-makelaar. Je hebt in deze functie ervaring opgedaan in het voeren van onderhandelingen bij de koop en verkoop van woningen. Daarnaast geef je als oud-student aan je vroegere opleiding de training ‘onderhandelingsvaardigheden’. Hiermee geef je aan dat je over onderhandelingsvaardigheden beschikt.  

Word je uitgenodigd voor een gesprek en wil het bedrijf je uiteindelijk in dienst nemen, dan laat je tijdens het arbeidsvoorwaardengesprek natuurlijk wel zien dat jij in staat bent tot onderhandelen. Ga dus niet meteen akkoord met het eerste de beste salarisvoorstel.

Andere voorbeelden

• Inkoper: Mijn zakenrelaties beschouw ik als een soort partners, niet als puur leveranciers. Daarom zie ik het onderhandelen ook meer als een samenwerking. Iedereen moet geld verdienen.
• Accountmanager: Ik wil niet alleen het onderste uit de kan. Ik heb ook oog voor de relatie met mijn klant. Ik heb gemerkt dat klanten dat waarderen. Ik ben nu zes jaar werkzaam als accountmanager en er is slechts één klant vertrokken. Dat was vanwege een faillissement.

Voorbeelden van vragen over onderhandelen tijdens het sollicitatiegesprek:

• Geef een voorbeeld van een onderhandelingssituatie waarin je tactvol hebt gehandeld. Hoe reageerde de andere partij?
• Geef een voorbeeld van een onderhandelingssituatie die je lastig vond. Welke belangen had jij en welke de andere partij? Wat was het resultaat?

Aanbevolen websites

• Succesvol onderhandelen: online cursus
• Winnend onderhandelen - Onderhandelen, u doet het elke dag en uw hele leven lang. Doe nu uw voordeel met onderstaande korte artikelen. Om uw inzicht te vergroten of om uw kennis op te frissen.
• Onderhandelen - Leren onderhandelen.