Carrièretijger: Home Carrièretijger
Carrièretijger
Carrièretijger
U bent hier: Home Functioneren Communiceren Mondeling communiceren Gespreksmodellen Onderhandeling

Onderhandeling

Onderhandelen is het proces waarbij tenminste twee partijen iets willen bereiken en verschillende belangen hebben, maar van elkaar afhankelijk zijn om de doelen te bereiken.

Er was eens een man die sinaasappels nodig had. Hij ging naar de markt en wat een geluk … De groenteman had nog één tasje met het oranje fruit. Net toen hij het wilde pakken, was een ander hem net voor. Er ontstaat een ruzie voor de marktkraam waarbij beide mannen roepen dat ze de sinaasappels absoluut nodig hebben. Doordat beide mannen aan de tas trekken, scheurt het plastic en rollen alle sinaasappels over de grond. De marktkoopman wordt boos en terwijl hij de vruchten van de grond raapt, vraagt hij de mannen waar ze de sinaasappels voor nodig hebben. “Vanavond wil ik mijn vrouw verrassen met haar lievelingsgerecht: knapperige eendenborst met geraspte sinaasappelschil en waterkers’ zegt de een. “Ik wil een sinaasappel-aardbeismoothie maken voor mijn zieke dochter,” zegt de ander. De marktkoopman gniffelt een keer en pakt dan zijn sapcentrifuge. Hij perst de sinaasappels uit en geeft het sap aan de ene man en de overgebleven schillen aan de ander. Van beide mannen krijgt hij een dikke fooi. Lachend nemen ze afscheid van elkaar.  

Bij welke beroepen is onderhandelen belangrijk?

Onderhandelen doe je in elk beroep, al is het maar met je manager over promotie of een hoger salaris of met je collega’s over de vakantieplanning, maar er zijn functies waarbij onderhandelen onderdeel uitmaakt van het takenpakket:

Welke competenties hebben ermee te maken?

Hoe bereid je je voor op een onderhandelingsgesprek?

Het succes van een geslaagde onderhandeling zit hem voor een groot deel in een goede voorbereiding. Je moet je tijdens de onderhandeling volledig kunnen concentreren op wat zich dan aan tafel afspeelt. Je moet je dan niet onzeker voelen over je dossierkennis of over de onderhandelingsruimte die je hebt. Bereid je goed voor op een onderhandeling door jezelf voorafgaand aan het gesprek de volgende vragen te stellen:

Wat kenmerkt een slechte onderhandelaar?

Een slechte onderhandelaar luistert niet naar zijn onderhandelingspartner, is koppig en geeft tijdens de onderhandeling geen duimbreed toe. Daarnaast speelt een slechte onderhandelaar de baas, gedraagt hij zich arrogant en geïrriteerd en staat hij niet open voor ideeën van de ander. Dit is niet verstandig, want als je je niets aantrekt van de ander, zal de ander jou ook niet welwillend zijn en zal er nooit een oplossing komen die voor alle partijen bevredigend is. Een slechte onderhandelaar ben je ook als je juist heel toegeeflijk opstelt; je geeft de ander snel zijn zin. Dit is ook niet verstandig, want daardoor ontstaat geen win-win compromis, maar een win-verlies compromis. In jouw nadeel.

Wat kenmerkt een effectieve onderhandelaar?

Een effectieve onderhandelaar is niet koppig en niet te toegeeflijk, maar vasthoudend. Hij is ‘zacht van buiten, hard van binnen’. Om andermans belang te kunnen inschatten moet je als onderhandelaar beschikken over een goed inlevingsvermogen en inzicht en gevoel hebben voor machtsverhoudingen en belangentegenstellingen.

Dit houdt in dat je:

Wat houdt dit concreet in voor het onderhandelingsgesprek?

Hoe ga je om met dirty tricks?

Onderhandelen is een spel. Een spel met geschreven, maar ook met ongeschreven regels. En het is handig om deze te kennen. Sommige onderhandelaars willen zo graag scoren dat ze alles uit de kast halen om een voor zichzelf een zo gunstig mogelijke uitkomst te bereiken. Dirty tricks zijn er op gericht de onderhandelingspartner uit balans te brengen en vervolgens te scoren. Enkele voorbeelden hiervan zijn:

Wees erop voorbereid dat dirty trucs ook bij jou toegepast kunnen worden. Blijf in elk geval in elke situatie professioneel, kalm en zakelijk en laat je niet verleiden hetzelfde te doen. Zulke praktijken doen een onderhandeling nooit goed.

Hoe toon je bij een sollicitatie je onderhandelingsvaardigheden aan?

Joost solliciteert op de functie van makelaar. In de profielschets van de ideale kandidaat staat ‘goede onderhandelingsvaardigheden’. Er wordt onder meer van je verwacht dat je bij de koop en verkoop van onroerend goed voor je opdrachtgever een goede prijs kunt bedingen.

In zijn sollicitatiebrief geeft Joost aan dat hij sinds het voltooien van zijn hbo-opleiding Vastgoed en Makelaardij werkzaam is als assistent-makelaar bij makelaarskantoor ‘XYZ’. Deze functie heeft hij nu ruim vijf jaar en hij heeft inmiddels ruime ervaring opgedaan in het voeren van onderhandelingsgesprekken bij de koop en verkoop van woningen. Daarnaast geeft Joost in zijn brief aan dat hij gastlessen ‘Onderhandelingsvaardigheden’ verzorgt aan de hogeschool waar hij als student zijn studie volgde.

De brief en het cv van Joost vallen in de smaak en hij wordt uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek. Ook dat verloopt gladjes en Joost wordt uitgenodigd voor een arbeidsvoorwaardengesprek. Joost realiseert zich dat hij tijdens dit gesprek zal moeten laten zien dat hij zeker in staat is om te onderhandelen. Hij bereidt zich goed voor en weet wat hij waard is. Hij gaat niet akkoord met het eerste salarisvoorstel en beargumenteert heel duidelijk waarom niet. Na een uurtje zijn beide partijen er uit en schudden ze elkaar de hand. Joost is blij met deze nieuwe stap in zijn loopbaan.

Andere voorbeelden

Voorbeelden van vragen over onderhandelen tijdens het sollicitatiegesprek

Aanbevolen websites

Auteur: Marieke van Oosterhout

http://www.carrieretijger.nl/functioneren/communiceren/mondeling/modellen/onderhandeling Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2017 ColofonAdverteren

Carrièretijger
Carrièretijgers in gesprek over solliciteren, opleiding, persoonlijke ontwik­keling en carrière maken: