Commercieel inzicht

Commercieel inzicht is een competentie die in vrijwel elke vacaturebeschrijving voor functies in de marketing of verkoop wordt genoemd. Commercieel inzicht is een heel breed begrip en kan zodoende op veel verschillende manieren worden verklaard. Grofweg houdt het in dat je inzicht hebt in de werking van de markt en hoe hier maximaal van geprofiteerd kan worden.

Wat houdt commercieel inzicht in?

  • Je weet hoe de marktmechanismen binnen en buiten het eigen bedrijf werken.
  • Je weet waarom bepaalde producten of diensten succes hebben en andere niet. Je kent en begrijpt de behoeften en wensen van afnemers.
  • Je voorziet problemen en bedenkt oplossingen bij het betreden van nieuwe markten.
  • Je anticipeert op toekomstige trends en ontwikkelingen in de markt en je signaleert deze vroegtijdig.
  • Je kent de concurrentie en bent in staat de eigen producten en diensten in de markt te positioneren.
  • Je kunt analytisch denken over marktvraagstukken. Je maakt regelmatig een SWOT-analyse van een nieuw product of een nieuwe product-marktcombinatie. Je verricht marktonderzoek - of je laat dat doen - en je kunt de resultaten interpreteren.

Welke competenties zijn belangrijk?

  • Je kunt een verkoopgesprek voeren en luisteren naar de klant.
  • Je beschikt over inlevingsvermogen: je begrijpt de behoeften van de klant.
  • Je kunt een overtuigende offerte schrijven.
  • Je kunt goed onderhandelen en overtuigen, zowel in verkoop- als inkoopsituaties.
  • Je durft potentiële klanten te benaderen.
  • Je denkt en handelt klantgericht.

Omzet verhogen

Als je commercieel inzicht hebt, dan ben je in staat de omzet te verhogen. Dat kan op verschillende manieren:

  • Meer klanten binnenhalen door beter te verkopen.
  • De prijs verhogen (en daarbij niet te veel klanten kwijtraken).
  • Je ontdekt een 'gat in de markt' en je ontwikkelt hiervoor een nieuw product, of een nieuwe product-marktcombinatie (PMC).

Kosten bewaken

Commercieel inzicht gaat niet alleen over omzet en verkopen. Je let ook op de kosten, je bewaakt budgetuitputting en je voorkomt budgetoverschrijding. Je optimaliseert het rendement van producten en bedrijfsprocessen.

Vakkennis

Je hebt goede kennis van communicatie, public relations, reclame en voorlichting. Daarnaast moet je weten hoe verkooporders, klachten en andere klantcontacten worden afgehandeld.

Beroepen voor commerciële carrièretijgers

  • Een uitgever van informatieproducten combineert gedegen marktonderzoek én intuïtie om te voorspellen wat een informatieproduct (boek, tijdschrift, website,...) op de markt gaat doen. Hij moet een match kunnen maken tussen de informatiebehoefte en wensen van de klant en de mogelijkheden van de uitgeverij. Hij denkt met een marketeer mee over de optimale verkoopboodschap.

Commercieel inzicht als competentie

Een competentie is een in gedrag waarneembare combinatie van kennis, vaardigheden en persoonlijke kwaliteiten waarmee je in praktijksituaties je werk goed kunt doen. De competentie 'commercieel inzicht' staat op menige lijst met algemene competenties.

Hoe toon je commercieel inzicht aan tijdens een sollicitatie?

Je solliciteert als marketing manager bij een nieuw bedrijf dat een hippe kledinglijn voor dames heeft ontwikkeld. Ze vragen voor de functie iemand met commercieel inzicht. Je begrijpt precies wat ze daarmee bedoelen. Als marketing manager is het je taak te zorgen dat de kleding wordt verkocht. Imago is daarbij alles: het begint met de juiste prijs en toegang tot de juiste winkels. Ook advertenties en het sponsoren van televisiesterren met kleding, zijn belangrijk.

Hoe ga jij je commercieel inzicht aantonen? Je kunt je ervaring als verkoper en als marktonderzoeker in je cv zetten, evenals je laatste baan als senior marketing medewerker bij een horlogefabrikant. Als verkoper heb je geleerd de klant persoonlijk te begeleiden naar een aankoop. Als onderzoeker weet je hoe de markt in elkaar steekt en hoe je je doelgroep kunt bereiken. Als marketing medewerker heb je deze kennis al ingezet in het bedenken van acties voor de naamsbekendheid en het vergroten van het marktaandeel van de Zwitserse horlogefabrikant in Nederland. In de laatste baan heb je marketingacties bedacht om jongeren te benaderen via internet. Later bleek dat de naamsbekendheid van het horlogemerk onder deze groep met tien procent was gestegen.

In je brief zorg je dat zowel je voorbeeld als de diversiteit in je profiel kort maar krachtig naar voren komt. Je zorgt dat in je cv alle taken die commercieel inzicht vereisen benoemd zijn. In het sollicitatiegesprek kun je je commercieel inzicht verder toelichten.

Andere voorbeelden

  • Controller: As controller heb ik het imago op de centen te letten. Dat werkt twee kanten op: aan de ene kant kijk ik natuurlijk naar de kosten. Aan de andere kant heb ik een zeer goede neus voor winstgevende projecten. Je moet nu eenmaal investeren in kansen. Ik verbaas regelmatig mijn collega´s van verkoop en sales door mijn inzicht in de markt.
  • Intercedente: ik investeer veel in de relaties met mijn uitzendkrachten, daardoor zijn ze altijd zeer gemotiveerd. We zijn nu in Den Haag de grootste aanbieder van uitzendkrachten in de horeca. Dit in tegenstelling tot intercedentes van de concurrentie, die zijn veel meer gericht op hun relatie met de bedrijven, maar vergeten dat het succes van een horecabedrijf samenhangt met de motivatie van het personeel.
  • Makelaar: Als makelaar heb je commercieel inzicht nodig. Bij het taxeren van onroerend goed moet je natuurlijk de juiste waarde van de panden vast kunnen stellen. Het is dan natuurlijk de kunst de sterke kanten van de woning goed te benutten door de fantasie van de toekomstige bewoner te prikkelen. Mooi uitzicht heet al snel panoramisch. Een dakterras biedt volop mogelijkheden er zomers te loungen. Het klinkt wat simpel, maar zo werkt het nou eenmaal. De woning verkoopt sneller en brengt meer op.

Voorbeelden van competentiegerichte vragen over commercieel inzicht tijdens het sollicitatiegesprek:

  • Geef een voorbeeld van een situatie waarin je succesvol bent ingegaan op een wens van een klant en daardoor een goede verkoop hebt gerealiseerd.
  • Beschrijf hoe je omgaat met nieuwe kansen die je signaleert. Geef twee concrete voorbeelden waarin dat tot commercieel succes heeft geleid.

Je bent hier: Home Functioneren Commerciële vaardigheden Commercieel inzicht