Je bent hier: Home → Functioneren → Samenwerken → Sociale vaardigheden → Overtuigen

Overtuigen

Gelijk hebben is vaak het probleem niet. Gelijk krijgen, dát is de kunst. Hoe overtuig je de ander van je gelijk? Inhoud vermenigvuldigd met verpakking is succes!

Wat is overtuigen?

Overtuigen is een manier van beïnvloeden. Je zorgt ervoor dat de ander iets van je overneemt: een mening, een idee of voorstel. Overtuigen is een techniek die je kunt aanleren. Maar alleen als je zelf overtuigd bent van je boodschap, kun je ook overtuigend zijn. De inhoud en de kwaliteit van je mening en argumenten zijn bijna net zo belangrijk als de manier waarop je het brengt. Doe je het goed dan kun je met overtuigingskracht goed invloed uitoefenen.

Hoe kun je overtuigen?

Sommige mensen hebben het van nature: ze hebben zo'n uitstraling dat anderen eigenlijk meteen van hen aannemen wat ze zeggen. En wie door zijn publiek bij voorbaat al geaccepteerd wordt als deskundige, zoals de arts met zijn witte jas, zal minder moeite hebben zijn verhaal aan de man te brengen.
Voor de meeste mensen geldt dat ze meer moeite moeten steken in het overtuigen. Gelukkig kun je dat wel leren, het gaat erom een goed betoog te houden (een verhaal waarmee je anderen van jouw mening probeert te overtuigen noem je een "betoog"). Om te overtuigen moet je je op vier manieren voorbereiden, of je nu in een presentatie of in een schriftelijk stuk je mening naar voren brengt:

Overtuig jezelf van de kwaliteit van je mening en de argumenten die je gebruikt
Stem je verhaal af op je publiek
Breng structuur in je verhaal
Let op de manier waarop je het brengt

1. Overtuig jezelf van je mening en je argumenten

Het grootste probleem bij overtuigen is dat mensen zelf niet goed weten wat ze willen en waarom. Denk aan een manager die doelstellingen van zijn manager moet overbrengen aan zijn personeel, maar er zelf niet in gelooft. Zal hij erin slagen zijn personeel te overtuigen van de waarde ervan? Nee dus. Met een goede voorbereiding kun je jezelf overtuigen van je eigen verhaal.
Formuleer eerst voor jezelf je mening, stel jezelf kritische vragen en ga de diepte in.

Kritische vragen over je mening en argumenten

Waarom wil ik dit zo?
Hoe belangrijk is het voor me?
Waarom vind ik dit?
Wat voel ik erbij? Als je laat zien dat je bewogen bent door je eigen idee, kun je anderen ook in beweging krijgen.
Wat zijn de argumenten voor en tegen mijn mening?
Wat zijn de voordelen van mijn mening?
Wat zijn de nadelen?
Maak ik aannames om mijn mening te onderbouwen? Een aanname is iets waar je van uit gaat, maar waar nog over te twisten valt. Voorbeeld: je gaat er in je mening over je marketingbeleid van uit dat de verkopen toe zullen nemen zonder dat je dat kunt bewijzen.
Kan ik mijn aannames onderbouwen? Waarom verwacht ik dan dat de verkopen gaan stijgen?
Heb ik voorbeelden die mijn mening ondersteunen?
Zijn er andere conclusies mogelijk met mijn argumenten?

Als je de antwoorden op deze vragen op een rij hebt, zit het met de inhoud van je verhaal wel snor. Je bent overtuigd van je mening en de waarde van je argumenten.

2. Stem je betoog af op je publiek

Jezelf overtuigen is een ding, het belangrijkst is natuurlijk om anderen te overtuigen.

Bij een vergadering

Praat voor de vergadering met je collega´s over het onderwerp. Zo weet je van te voren hoe zij erover denken, welke meningen zij erop nahouden en welke argumenten zij gebruiken.

Dit om twee redenen:

Je wilt weten in hoeverre je moet overtuigen: misschien zijn mensen het al voor een deel met je eens. Dan kun je je verhaal een stuk luchtiger insteken: de anderen zijn immers al positief over (een deel van) je plan.
Je wilt vooraf weten hoe de andere vergaderaars erover denken en welke argumenten zij voor hun standpunten gebruiken. Eventuele tegenargumenten kun je misschien wel ombuigen en gebruiken in je eigen verhaal. Of er komen argumenten boven water waar jij geen rekening mee hebt gehouden.

Bij een presentatie

Bij een presentatie bereid je je meestal op een andere manier voor. Dan gaat het erom je in te leven in de groep waarvoor je je verhaal afsteekt, en die zijn meestal minder bekend en toegankelijk als je collega´s. Beantwoord voor jezelf de volgende vragen:

Welke voorkennis heeft je publiek, wat weten ze al van het onderwerp? Het maakt nogal een verschil of je je verhaal vertelt aan deskundigen of aan mensen die nog niet zoveel van het onderwerp afweten.
Hoe staat je publiek ten opzichte van het onderwerp van je betoog? Als je bijvoorbeeld als milieukundige een betoog gaat houden over nieuwe mileumaatregelen voor bedrijven, zal een zaal met ondernemers kritischer naar je luisteren dan milieuambtenaren van een gemeente.
Welk belang heeft het publiek bij je verhaal? Het belang van ondernemers bij het betoog over nieuwe milieumaatregelen zal hem zitten in de kosten van invoering in hun bedrijf. Milieuambtenaren hebben het belang dat de voorgestelde maatregelen bijdragen aan de milieudoelstellingen die de stad heeft. Spreek je publiek aan op hun belang. Valt het mee voor de ondernemers? Kun je hen helpen kosten te besparen? Overtuig hen dan daarmee.
Welke kenmerken zijn verder van belang? Denk aan: de leeftijd en het opleidingsniveau van je publiek. Welke stijl sluit bij hen aan? Een groep tieners benader je op een andere manier dan de Raad van Bestuur van je bedrijf.

Je kunt deze vragen stellen aan degene die je heeft uitgenodigd om te spreken of om bij een vergadering te zijn.

3. Breng structuur in je verhaal

Een kenmerk van een goed verhaal is dat het een opbouw heeft. Dat betekent een sterk begin, een middenstuk en een eind. Zo'n betoog hoeft overigens geen lang verhaal te zijn: als je in een vergadering het woord krijgt om je mening te verkondigen heb je misschien maar drie minuten spreektijd, maar in drie minuten kun je een compleet betoog kwijt!

De opbouw van het betoog wordt hieronder eerst uitgelegd en daarna lees je een voorbeeld van een betoog vanuit de volgende casus:
Jan Pietersma is bedrijfsleider van een elektronicawinkel. Hij heeft een vergadering op het hoofdkantoor over het nieuwe assortiment televisietoestellen. Het voorstel van de inkopers van het hoofdkantoor is om een zeer breed assortiment te voeren en zestig verschillende modellen te verkopen. Jan is het daar om verschillende redenen niet mee eens en heeft zijn betoog goed voorbereid.

Het begin

Het begin van je verhaal heeft als doel het ijs te breken door contact te maken met je toehoorder of lezer. Begin dus met een toepasselijke anekdote of eventueel een goede grap bij een mondelinge presentatie. Een goede manier is ook om een vraag te stellen aan het publiek.

Jan Pietersma opent met: "Vinden jullie het ook altijd zo lastig om na een drukke werkdag te bedenken wat je gaat eten? Ja, ik zie een aantal mensen knikken."

In het tweede deel van je begin maak je een bruggetje naar het middenstuk. Je formuleert je mening en vertelt dat je deze zal toelichten.

Jan Pietersma maakt de volgende brug: "Ik vind dat de overdaad aan keuzes die we dagelijks moeten maken, het er voor de meeste mensen niet makkelijker op maakt. Mijn mening is dan ook dat we niet teveel keuzes moet bieden en een selectie moeten maken uit het aanbod van maximaal 25 verschillende modellen televisietoestellen. Ik heb daar meer argumenten voor."

Het middenstuk

In dit deel van je verhaal onderbouw je je mening met scherpe argumenten en geeft de voor- en nadelen van jouw idee of mening. Je kunt ook enkele toepasselijke voorbeelden geven. Let op: houdt het scherp en val niet in de valkuil alles te veel te willen toelichten. Hoe meer je vertelt, hoe meer vragen je oproept. En hoe meer je nuanceert en toelicht, hoe meer twijfels je zaait over de waarde van je argumenten. Kortom: durf stellig te zijn.

Onze bedrijfsleider zegt bijvoorbeeld: "Ik heb hier een aantal redenen voor. Onze verkopers merken vaak dat mensen door de bomen het bos niet meer zien als er teveel keuze is. Daarom schuiven ze de aankoopbeslissing voor zich uit. Daarnaast zijn onze winkels niet groot. Zestig modellen nemen in de winkel en het magazijn te veel plaats in. Bovendien kost het onze verkopers per verkoop meer tijd, omdat ze van meer producten informatie aan de klant moeten geven. Tot slot lijken veel toestellen zoveel op elkaar, dat het niet nodig is ze allemaal aan te bieden."

Het eind

In het slotstuk herhaal je je stelling of mening en geef je meestal de hoofdgedachte van je argumentatie weer. Je kunt je er ook voor kiezen je belangrijkste argument nog eens aan te halen, of een groot voordeel nog een keer te noemen. Als je jouw betoog met een vraag bent begonnen ("Waarom maar 25 modellen in de winkel?"), geef je het definitieve antwoord.

Jan zegt: "Ik ben dus van mening dat we het assortiment moeten beperken tot maximaal 25 toestellen. Met meer modellen zullen we juist minder televisies verkopen. Bovendien kost het ons veel geld omdat het teveel ruimte inneemt in de winkel en het magazijn."

4. Let op de manier waarop je het brengt

Nu je de inhoud en de structuur in je verhaal op orde hebt en weet voor wie je spreekt, ben je klaar voor de laatste stap: hoe ga je je verhaal brengen?

Breng je verhaal met zelfvertrouwen

Misschien wel het allerbelangrijkst is dat je je mening en argumenten met zelfvertrouwen naar voren brengt. Als je zelf niet gelooft in wat je te vertellen hebt, is het lastig een ander te overtuigen. Je zelfvertrouwen ontleen je aan je goede voorbereiding. Je weet waarover je het hebt, haal daarom je mening niet onderuit door iets te zeggen als: "Ik weet het natuurlijk ook niet zeker, maar..." Vermijd ook woorden als "eigenlijk, een beetje, misschien, eventueel, soms, ik denk" enzovoort.. Vervang ze liever door sterke woorden als "natuurlijk, uiteraard, ik weet zeker..."

Maak je verhaal aantrekkelijk

Maak je verhaal aannemelijk door het aantrekkelijk te maken voor je publiek. Humor, aansprekende voorbeelden en bijvoorbeeld mooie sheets of grafieken helpen je daarbij.

Zet ook je stem en je lichaam in

Zowel je stem als je lichaamshouding zijn belangrijke instrumenten in het mondeling overtuigen.

Praat niet te snel, zelfs liever iets te langzaam, zodat de luisteraar je verhaal goed kan volgen.
Spreek je mening en je beste argumenten krachtig uit. Zo onderstreep je het belang ervan.
Varieer je intonatie. Afwisselende intonatie zorgt ervoor dat je de aandacht vasthoudt. Bovendien kun je ook door je intonatie bepaalde delen van je verhaal extra onderstrepen. Heb je eenmaal de aandacht van je publiek, dan komt een zin die je juist met een lage en wat zachtere stem uitspreekt, nog beter aan, want het klinkt spannend.
Laat na je belangrijkste argument in een mondeling betoog even een stilte vallen. Dan is de zwaarte van wat je brengt nog duidelijker en maakt het veel meer indruk.
Kom krachtig over door goed rechtop te staan of te zitten.
Kijk regelmatig je toehoorders aan, maar pas op dat je niet gaat staren. Denk aan het ezelsbruggetje "knippen en scheren": kijk af en toen even iemand aan (knippen) en scheer daarna weer met je blik langs de ogen van de anderen.
Maak gebruik van handgebaren om je verhaal te ondersteunen, overdrijf het niet.
Ga niet zitten friemelen of spelen met iets tijdens je betoog. Dat leidt de aandacht van de inhoud af.

Hoe overtuig je als je je niet of slecht kunt voorbereiden?

Je kunt je natuurlijk niet altijd zo uitgebreid voorbereiden als hierboven staat aangegeven. Soms moet je het ineens kunnen zoals bij een terloopse ontmoeting met de directeur. Of je weet van te voren niet waarin je moet overtuigen, zoals tijdens een sollicitatiegesprek als je nog niet weet welke kwaliteit de werkgever het belangrijkst vindt. Dan moet je improviseren of – als mogelijk - om uitstel vragen.

Er is niets mis mee er later op terug te komen. “Goh, interessante vraag. Vind je het goed dat ik er even over nadenk en er later op de dag even bij je op terug kom?”

Kun je of moet je de vraag wel beantwoorden, let dan goed op de structuur van wat je zegt. Je kunt best al improviserend een betoogje opbouwen. Leer jezelf aan met een inleidende zin te beginnen, dat geeft je wat bedenktijd, dan je argumenten en onderbouwing te geven en aan het eind je verhaal even samen te vatten.

Tip: om te zorgen dat het houden van een overtuigend en helder betoog een tweede natuur wordt kun je allerlei gelegenheden gebruiken om ermee te oefenen, bijvoorbeeld in een vergadering van de sportclub of tijdens een discussie met vrienden.

Hoe toon je je overtuigingskracht aan in een sollicitatie?

Je wilt graag een andere baan als facilitair manager en ziet een leuke vacature waarin gevraagd wordt om een facility manager met overtuigingskracht. Hoe toon je dat aan?

Je bent net klaar met het coördineren van een grote verbouwing binnen het bedrijf waar je nu werkt. Niet alleen moesten verschillende afdelingen daarin verhuizen, ook moesten er nieuwe meubelen aangeschaft worden. Dikwijls liepen de gemoederen in de werkgroep hierover zeer hoog op. Je hebt je collega´s er keer op keer van weten te overtuigen dat de praktische uitvoerbaarheid van de beslissingen van de werkgroep de doorslag moest krijgen. Je gebruikte daarvoor argumenten waar geen speld tussen te krijgen was en bracht deze op een zelfverzekerde wijze.

Dit zet je in je sollicitatiebrief en je sluit deze af met een zin die aanzet tot actie : “Graag kom ik u er in een nadere kennismaking van overtuigen dat ik de juiste vrouw voor deze baan ben.”

Andere voorbeelden

Journalist: De kwaliteit van mijn artikelen hangt voor de helft samen met mijn argumentatie en mijn taalgebruik. De andere helft is de manier waaróp ik het breng. Dat doe ik altijd scherp en stellig, zo breng ik er het meeste overtuigingskracht in.
P&O-manager. In de projectgroep cultuurverandering waar ik plaats in had, moest ik een presentatie houden over de gewenste normen en waarden in ons bedrijf. Ik hield toen een persoonlijk verhaal over wat ik nou écht belangrijk vond. Na mijn verhaal kwamen verschillende collega´s naar me toe en zeiden dat ik ze echt aan het denken had gezet over hun normen en waarden in het werk.
Makelaar: Regelmatig begeleid ik jonge kopers die al snel het huis van hun dromen vinden, maar nog geen knoop durven doorhakken. Ik zie het als mijn taak ze er dan van te overtuigen dat er weinig huizen op de markt zijn die beter bij hun mogelijkheden en wensen passen. Daarvoor moet ik natuurlijk wel met goede argumenten komen, het gaat om een grote beslissing en veel geld.

Voorbeelden van vragen over je overtuigingskracht tijdens het sollicitatiegesprek:

Geef een voorbeeld van een situatie waarin je je verhaal hebt aangepast aan je publiek of je gesprekspartner. Hoe heb je dat gedaan? Wat was het resultaat?
Beschrijf je succesvolste verkoopgesprek ooit.

Wanneer moet je overtuigen?

Als je een presentatie moet houden, zorg je voor een overtuigend verhaal.
Tijdens een sollicitatiegesprek: je overtuigt de sollicitatiecommissie dat jij dé kandidaat bent voor de functie.
Tijdens een beoordelingsgesprek: je overtuigt dat jij je werk goed hebt gedaan en dat je een training wilt volgen of een salarisverhoging verdient.
Tijdens een vergadering waarin belangrijke dingen worden besproken: je overtuigt anderen van jouw mening.
Bij de klant: je overtuigt de klant ervan dat het product dat jouw bedrijf levert de beste is.
Als je een advies geeft: je overtuigt anderen ervan dat jouw advies de beste oplossing is.
Als je leiding geeft: anderen nemen vaak pas wat van je aan als je overtuigend bent.
Als je moet onderhandelen: als je overtuigend onderhandeld, bereik je ermee dat de ander net iets meer jouw kant opschuift.

Aanbevolen websites

Hoe beïnvloeden en overtuigen mensen elkaar in het dagelijks leven? In deze uitgebreide online cursus leer je er alles over.
Meer weten over het formuleren van argumenten? En hoe je ze in een duidelijke structuur zet? De Rijksuniversiteit Groningen heeft dit voor je op een rijtje gezet.
Alles over de non-verbale aspecten van het spreken in het openbaar kun je vinden op deze site over lichaamstaal.
Een beroepsgroep die goed moet kunnen overtuigen zijn de verkopers. Een site voor verkopers geeft tips over het gebruiken van je stem.
Hoe krijg je iemand zo ver dat hij of zij van je wil kopen? Hiervoor is overtuigingskracht onontbeerlijk. De vraag is hoe overtuigingskracht werkt. Een techniek is: het vertellen van een verhaal.

Aanbevolen boeken

Altmann, H.C., De kunst van het overtuigen, Centrale Uitgeverij, 2000
In dit boek kun je technieken en vaardigheden vinden die je helpen overtuigend te zijn bij het spreken in het openbaar.

Ruck, B., Overtuigen op papier, Sdu, 2004
Hoe overtuig je in teksten? Denk bijvoorbeeld aan offertes, beleidsnotities of een schriftelijk advies. Hou het kort, doe het in een A4'tje, betoogt de schrijver van dit boek. Verder gaat hij in op soorten argumenten die je kunt gebruiken en geeft hij goede manieren om je tekst overtuigend op te bouwen.

Auteur: Mariëlle de Groot