Verkopen

Een goede verkoper is méér dan iemand met een vlotte babbel. Een goede verkoper heeft commercieel inzicht, maar dat alleen is niet genoeg. Een goede verkoper moet nog een aantal andere vaardigheden hebben. Bij een geslaagde deal zijn zowel de verkoper als de klant blij. Hoe krijg je dat voor elkaar?

Verkoopvaardigheden

De taak van een verkoper is de klant persoonlijk te begeleiden naar een aankoop. Daarvoor moet je goed zijn in het omgaan met mensen. Maar er komt nog meer bij kijken.

  • Ken je productaanbod. Een goede verkoper kent de ins en outs van het hele assortiment dat hij verkoopt. Een witgoedverkoper zal bij de verschillende wasmachines niet zeggen: "Kijk, deze machine wast, spoelt en centrifugeert." Hij kent de verschillen tussen de machines en kan benoemen waarom de ene machine beter is dan de andere, afhankelijk van de wens van de klant.
  • De juiste uitstraling hebben. Een hypotheekverkoper is niet erg vertrouwenwekkend in een gelig T-shirt en een spijkerbroek. Maar voor een verkoper in een sportwinkel misstaat een driedelig pak. De uitstraling van een verkoper moet passen bij het bedrijf waarvoor hij werkt en het product dat hij verkoopt. Servicegerichtheid, enthousiasme, vertrouwen wekken, openheid, degelijkheid, maar ook lichaamstaal zijn aspecten die bepalen hoe een verkoper overkomt. De koper zal door die uitstraling - als het goed is - positief beïnvloed worden.
  • Goed luisteren. Niets is voor een klant zo vervelend als een standaard verkooppraatje. De kunst is juist erachter te komen waar een klant naar op zoek is. Dat doe je door goed te luisteren. Zo destilleer je de behoeften van de klant.
  • Stel de juiste vragen. Soms is het niet direct duidelijk naar welke product een klant op zoek is. Hij weet niet precies wat er op de markt is en is zich aan het oriënteren. De verkoper zal er door het stellen van vragen achter moeten zien te komen waar een klant een product precies voor nodig heeft, wat zijn verwachtingen zijn, wat zijn kennis en vaardigheden zijn en of er beperkingen zijn. Aan een slechtziende bejaarde klant verkoop je liever geen iPod met vijftig verschillende functies en minitoetsjes, maar misschien wel een goede cd-speler met draadloze koptelefoon.
  • Wees creatief en inventief. Een goede verkoper is creatief in het verzinnen van oplossingen. Misschien is er een ander, of goedkoper product dat ook voor het gewenste doel geschikt is, of misschien is er een aanpassing te verzinnen? De klant zal blij zijn met alternatieve voorstellen die zijn vraag of probleem kunnen oplossen.
  • Overtuigen. De bedoeling is natuurlijk dat een klant uiteindelijk overgaat tot een aanschaf. Soms heeft hij daarbij een duwtje in de rug nodig. Een verkoper is er goed in de klant te overtuigen van het nut van een bepaald product, of de voordelen van één product ten opzichte van een ander product. "Voor iets meer geld hebt u hier een magnetron die vier keer zo veel functionaliteiten heeft en ook nog langer meegaat." Overtuigingskracht heb je alleen als je vertrouwenwekkend overkomt.
  • Heb oog voor 'bijverkoop'. Als verkoper wil je dat een klant met een aankoop de winkel verlaat. Maar een goede verkoper attendeert een klant daarnaast nog op andere producten die mogelijk ook interessant voor hem of haar zijn. En het mooiste is als de klant de volgende keer weer komt om een product te kopen. Als verkoper moet je je bewust zijn van deze doelen: de klant tot een aanschaf bewegen, de klant attenderen op verborgen behoeften en ervoor zorgen dat de klant de volgende keer weer voor deze aanbieder kiest.
  • Onderhandelen. Bij een verkoop wordt nogal eens gesteggeld over de prijs, zeker als het om hele partijen van een product gaat, of restanten. Je moet als verkoper goed weten hoe het onderhandelingsproces in elkaar steekt. Het vergt veel oefening om een goede onderhandelaar te worden.

Verkopen als competentie

Een competentie is een in gedrag waarneembare combinatie van kennis, vaardigheden en persoonlijke kwaliteiten waarmee je in praktijksituaties je werk goed kunt doen. De competentie verkopen staat op vrijwel elke lijst met algemene competenties.

Verwante competenties

  • Commercieel inzicht. Je hebt inzicht in marktmechanismen en weet deze te benutten om de verkoop te verhogen.
  • Klantgerichtheid. Je stelt de klant en zijn wensen centraal.
  • Overtuigen. Je kunt de klant gepast beïnvloeden om de kwaliteit en andere eigenschappen van een product of dienst te waarderen.

Verkoopmethoden

Er zijn nogal wat modellen waarin beschreven staat hoe het verkoopproces verloopt. Ze luisteren naar namen als: AIDA, VOCATIO, DIBABA en SPIN. Het zijn meestal afkortingen voor de stappen die er in de methode beschreven staan. Zo staat AIDA voor Aandacht trekken, Interesse wekken, Desire opwekken en Actie ondernemen.

Grofweg komen al die methoden op hetzelfde neer:

  • Je trekt met je product aandacht van de potentiële koper.
  • Je verdiept je in de wensen en behoeften van de koper.
  • Je doet een aanbod.
  • Je reageert op mitsen en maren van de klant en weet hem uiteindelijk te overtuigen tot aanschaf.
  • Je onderhandelt als dat nodig is.
  • Je zorgt ervoor dat de klant tevreden weggaat, ook als hij niet tot een aanschaf is overgegaan. Een goede suggestie voor een alternatief kan iemand ook tevreden stellen. Een tevreden klant zorgt voor positieve mond-tot-mondreclame en komt de volgende keer waarschijnlijk weer terug, al was het maar om te kijken of hij deze keer wel kan slagen.

In welke beroepen moet je goed kunnen verkopen?

Het maakt in verkoopvaardigheden niet veel uit of je aan individuele klanten verkoopt, of orders probeert binnen te halen van fabrieken. Natuurlijk is de omvang in dat laatste geval anders, en zal het hele proces gecompliceerder zijn. Naarmate je met grotere klanten of gespecialiseerde producten te maken hebt, zul je ook meer commercieel inzicht en vakkennis moeten hebben.

Hoe toon je verkoopvaardigheden aan tijdens een sollicitatie?

De beste manier om aan te tonen dat je verkoopvaardigheden bezit is door jezelf succesvol te verkopen tijdens een sollicitatie. Maar daarnaast moet je ingaan op de ervaring die je hebt op verkoopgebied. Je beargumenteert je verkoopvaardigheden het best door met concrete feiten te komen.

Zoals je in dit stuk hebt kunnen lezen, worden verkoopvaardigheden eigenlijk gevormd door een heel scala aan vaardigheden. Vraag je dus af wat het bedrijf waar je solliciteert met name belangrijk vindt. Ligt de nadruk op creativiteit en inventiviteit, of juist op het onderhandelen? Benoem in je sollicitatiebrief je wapenfeiten. Haalde je in je vorige baan de gestelde targets? Kun je goed onderhandelen en heb je daarmee goede deals gesloten? Geef in je sollicitatiebrief of in het sollicitatiegesprek een voorbeeld van hoe je met een lastige wens van een klant bent omgegaan, of hoe je een ontevreden klant uiteindelijk tevreden en mét een aankoop de winkel hebt doen verlaten.

Voorbeelden van vragen over verkoopvaardigheden tijdens het sollicitatiegesprek:

  • Geef een voorbeeld van een situatie waarin je succesvol bent ingegaan op een wens van een klant en daardoor een goede verkoop hebt gerealiseerd.
  • Beschrijf je succesvolste verkoopgesprek ooit.

Aanbevolen websites

  • Cursus Leren verkopen op Leren.nl. Daar vind je o.a. meer informatie over de verschillende verkoopmethoden.
  • Op Leren.nl vind je ook een cursus over de psychologische achtergronden van Overtuigen en beïnvloeden. Heel handig om kennis van te hebben bij het verkoopproces.

Auteur: Ysolde Bentvelsen

Je bent hier: Home Functioneren Commerciële vaardigheden Verkopen