Onderhandeling

Onderhandelen is het proces waarbij tenminste twee partijen iets willen bereiken en verschillende belangen hebben, maar van elkaar afhankelijk zijn om de doelen te bereiken.

Er was eens een man die sinaasappels nodig had. Hij ging naar de markt en wat een geluk … De groenteman had nog één tasje met het oranje fruit. Net toen hij het wilde pakken, was een ander hem net voor. Er ontstaat een ruzie voor de marktkraam waarbij beide mannen roepen dat ze de sinaasappels absoluut nodig hebben. Doordat beide mannen aan de tas trekken, scheurt het plastic en rollen alle sinaasappels over de grond. De marktkoopman wordt boos en terwijl hij de vruchten van de grond raapt, vraagt hij de mannen waar ze de sinaasappels voor nodig hebben. “Vanavond wil ik mijn vrouw verrassen met haar lievelingsgerecht: knapperige eendenborst met geraspte sinaasappelschil en waterkers’ zegt de een. “Ik wil een sinaasappel-aardbeismoothie maken voor mijn zieke dochter,” zegt de ander. De marktkoopman gniffelt een keer en pakt dan zijn sapcentrifuge. Hij perst de sinaasappels uit en geeft het sap aan de ene man en de overgebleven schillen aan de ander. Van beide mannen krijgt hij een dikke fooi. Lachend nemen ze afscheid van elkaar.  

Bij welke beroepen is onderhandelen belangrijk?

Onderhandelen doe je in elk beroep, al is het maar met je manager over promotie of een hoger salaris of met je collega’s over de vakantieplanning, maar er zijn functies waarbij onderhandelen onderdeel uitmaakt van het takenpakket:

  • Een makelaar moet namens zijn klanten onderhandelen over de koop of verkoop van huizen.

  • Een controller moet onderhandelen om de financiële koers mede te bepalen én geaccepteerd krijgen.

  • Een AA-accountant onderhandelt namens zijn klant met banken over een nieuwe hypotheek of met de belastingdienst over een afgekeurde aftrekpost.

  • Inkopers en verkopers onderhandelen samen over de prijs en kwaliteit van de producten, goederen of diensten die ze uitwisselen.

Competentie onderhandelen

Een competentie is een in gedrag waarneembare combinatie van kennis, vaardigheden en persoonlijke kwaliteiten waarmee je in praktijksituaties je werk goed kunt doen. De competentie onderhandelen staat op menige lijst met algemene competenties.

Welke ondersteunende competenties spelen een rol bij onderhandelen

Hoe bereid je je voor op een onderhandelingsgesprek?

Het succes van een geslaagde onderhandeling zit hem voor een groot deel in een goede voorbereiding. Je moet je tijdens de onderhandeling volledig kunnen concentreren op wat zich dan aan tafel afspeelt. Je moet je dan niet onzeker voelen over je dossierkennis of over de onderhandelingsruimte die je hebt. Bereid je goed voor op een onderhandeling door jezelf voorafgaand aan het gesprek de volgende vragen te stellen:

  • Wat zijn mijn belangen?

  • Wat zijn mijn doelen?

  • Op welke wijze wil ik deze realiseren (denk aan meerdere mogelijkheden)?

  • Wat zijn mijn bevoegdheden?

  • Wat is mijn strategie om mijn doelen te behalen?

  • Waar vindt het gesprek plaats? Wie bepaalt dit?

  • Hoe lang duurt de bijeenkomst?

  • Wie zijn er aanwezig? Wat is hun functie en wat zijn hun bevoegdheden?

  • Wat willen de andere partijen? Wat zijn hun mogelijke belangen, wensen en doelstellingen?

  • Wat is mijn uitgangspositie?

  • Wat is mijn ‘wisselgeld’?

  • Wat is mijn minimumgrens en voorwaarden?

  • Wanneer zet ik dit in en wanneer stop ik de onderhandeling?

Wat kenmerkt een slechte onderhandelaar?

Een slechte onderhandelaar luistert niet naar zijn onderhandelingspartner, is koppig en geeft tijdens de onderhandeling geen duimbreed toe. Daarnaast speelt een slechte onderhandelaar de baas, gedraagt hij zich arrogant en geïrriteerd en staat hij niet open voor ideeën van de ander. Dit is niet verstandig, want als je je niets aantrekt van de ander, zal de ander jou ook niet welwillend zijn en zal er nooit een oplossing komen die voor alle partijen bevredigend is. Een slechte onderhandelaar ben je ook als je juist heel toegeeflijk opstelt; je geeft de ander snel zijn zin. Dit is ook niet verstandig, want daardoor ontstaat geen win-win compromis, maar een win-verlies compromis. In jouw nadeel.

Wat kenmerkt een effectieve onderhandelaar?

Een effectieve onderhandelaar is niet koppig en niet te toegeeflijk, maar vasthoudend. Hij is ‘zacht van buiten, hard van binnen’. Om andermans belang te kunnen inschatten moet je als onderhandelaar beschikken over een goed inlevingsvermogen en inzicht en gevoel hebben voor machtsverhoudingen en belangentegenstellingen.

Dit houdt in dat je:

  • vasthoudend bent aan je eigen wensen, maar ook de goede sfeer aan de onderhandelingstafel blijft bewaken door interesse te tonen in het standpunt van de ander, je positief en vriendelijk opstelt en het wij-gevoel benadrukt;

  • luistert naar de vragen en ideeën van de ander en op de juiste wijze doorvraagt;

  • weet hoe je bezwaren bij de ander in positieve richting ombuigt of compenseert;

  • op zoek gaat naar samenwerking, creatieve oplossingen en win-winoplossingen.

Wat houdt dit concreet in voor het onderhandelingsgesprek?

  • Maak contact. Praat in het begin even over koetjes en kalfjes: 'smalltalk'.

  • Open het gesprek met een voorstelrondje en deel de agenda of procedure die je wilt hanteren.

  • Je begint met het inventariseren van behoeften, verwachtingen en uitgangspunten.

  • Je vraagt je onderhandelingspartner(s) naar zijn doelstellingen. Je geeft je eigen doelstellingen en belangen duidelijk aan.

  • Je benadrukt je eigen punten die aansluiten bij de doelstellingen en belangen van je onderhandelingspartner(s). Je zoekt telkens naar gemeenschappelijke belangen. Je past je argumenten daarop aan.

  • Je luistert naar de argumenten van je onderhandelingspartner(s).

  • Je maakt duidelijk waarom bepaalde voorstellen van de andere partij niet acceptabel zijn.

  • Je neemt het initiatief om creatieve oplossingen te bedenken die voor iedereen aanvaardbaar zijn.

  • Je manoeuvreert handig. Je brengt je argumenten steeds op het juiste moment in.

  • Je opereert met tact. Je gaat niet hard-tegen-hard, maar je luistert naar de bereidheid aan de andere kant om concessies te doen en je geeft diplomatiek signalen af over je eigen mogelijkheden om de ander(en) tegemoet te komen.

  • Je valt niemand persoonlijk aan, je wijst op de voordelen voor alle partijen van een gezamenlijke oplossing.

  • Je gaat zorgvuldig na of iedereen het eindresultaat goed begrepen heeft en of het daadwerkelijk geaccepteerd wordt.

Hoe ga je om met dirty tricks?

Onderhandelen is een spel. Een spel met geschreven, maar ook met ongeschreven regels. En het is handig om deze te kennen. Sommige onderhandelaars willen zo graag scoren dat ze alles uit de kast halen om een voor zichzelf een zo gunstig mogelijke uitkomst te bereiken. Dirty tricks zijn er op gericht de onderhandelingspartner uit balans te brengen en vervolgens te scoren. Enkele voorbeelden hiervan zijn:

  • Stellen van een ultimatum. “Als je met dit voorstel niet voor dinsdag akkoord gaat, dan komt het te vervallen.”

  • Vasthouden aan standaardvoorwaarden. “Sorry, wat je nu vraagt past niet binnen de geldende standaardvoorwaarden.”

  • Persoonsverwisseling. Ineens zit er iemand anders aan tafel dan in van tevoren was afgesproken.

  • Kleineren. Door je gedrag in twijfel te trekken, probeert de onderhandelingspartner de aandacht te verleggen.

Wees erop voorbereid dat dirty trucs ook bij jou toegepast kunnen worden. Blijf in elk geval in elke situatie professioneel, kalm en zakelijk en laat je niet verleiden hetzelfde te doen. Zulke praktijken doen een onderhandeling nooit goed.

Hoe toon je bij een sollicitatie je onderhandelingsvaardigheden aan?

Joost solliciteert op de functie van makelaar. In de profielschets van de ideale kandidaat staat ‘goede onderhandelingsvaardigheden’. Er wordt onder meer van je verwacht dat je bij de koop en verkoop van onroerend goed voor je opdrachtgever een goede prijs kunt bedingen.

In zijn sollicitatiebrief geeft Joost aan dat hij sinds het voltooien van zijn hbo-opleiding Vastgoed en Makelaardij werkzaam is als assistent-makelaar bij makelaarskantoor ‘XYZ’. Deze functie heeft hij nu ruim vijf jaar en hij heeft inmiddels ruime ervaring opgedaan in het voeren van onderhandelingsgesprekken bij de koop en verkoop van woningen. Daarnaast geeft Joost in zijn brief aan dat hij gastlessen ‘Onderhandelingsvaardigheden’ verzorgt aan de hogeschool waar hij als student zijn studie volgde.

De brief en het cv van Joost vallen in de smaak en hij wordt uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek. Ook dat verloopt gladjes en Joost wordt uitgenodigd voor een arbeidsvoorwaardengesprek. Joost realiseert zich dat hij tijdens dit gesprek zal moeten laten zien dat hij zeker in staat is om te onderhandelen. Hij bereidt zich goed voor en weet wat hij waard is. Hij gaat niet akkoord met het eerste salarisvoorstel en beargumenteert heel duidelijk waarom niet. Na een uurtje zijn beide partijen er uit en schudden ze elkaar de hand. Joost is blij met deze nieuwe stap in zijn loopbaan.

Andere voorbeelden

  • Inkoper: Mijn zakenrelaties beschouw ik als een soort partners, niet als puur leveranciers. Daarom zie ik het onderhandelen ook meer als een samenwerking. Iedereen moet geld verdienen.

  • Accountmanager: Ik wil niet alleen het onderste uit de kan. Ik heb ook oog voor de relatie met mijn klant. Ik heb gemerkt dat klanten dat waarderen. Ik ben nu zes jaar werkzaam als accountmanager en er is slechts één klant vertrokken. Dat was vanwege een faillissement.

Voorbeelden van vragen over onderhandelen tijdens het sollicitatiegesprek

  • Kun je goed onderhandelen? Waar blijkt dit uit?

  • Kun je een voorbeeld geven van een onderhandelingssituatie die je als het meest lastigst hebt ervaren? Welke belangen had jij en welke de andere partij? Wat was het resultaat? Heeft de relatie met je onderhandelingspartner eronder geleden?

  • Welke onderhandelingsstrategieën heb je in het verleden toegepast om tot een overeenkomst te komen die voor beide partijen bevredigend was? Heb je je doel weten te bereiken?

Aanbevolen websites

  • Onderhandelen doe je overal. Op het werk, thuis, in de winkel en in de kroeg. Met je baas, je partner, collega's en wildvreemden. Je kunt er niet omheen. De cursus Onderhandelen op leren.nl leert je hoe je opkomt voor je belang zonder de relatie met je onderhandelingspartner in gevaar te brengen. Ook vind je er een cursus salarisonderhandeling.

Auteur: Marieke van Oosterhout

Je bent hier: Home Functioneren Communiceren Mondeling communiceren Gespreksmodellen Onderhandeling