Carrièretijger: Home Carrièretijger
Carrièretijger
Carrièretijger
U bent hier: Home Beroep Economie en management Commercieel Verkoper

Verkoper

Als verkoper kun je werkzaam zijn in zeer uiteenlopende markten. Van advertenties tot bestelwagens: alles moet verkocht worden. Er zijn verkopers die aan inkopers van andere bedrijven verkopen en verkopers die rechtstreeks aan de eindgebruiker verkopen.

Klant: Bedankt nog voor de kaartjes voor de Lakers.
Verkoper: Graag gedaan.
Klant: Fantastische zitplaatsen. Maar ik ga niet adverteren in jullie blad. Volgens mijn schoonzoon lezen mensen niet meer tegenwoordig. Het kost ze te veel inspanning om de ogen heen en weer te bewegen. Dus we gaan ons budget vooral besteden aan televisie, radio, internet.
Verkoper: Okay.
Klant: Okay? Hoezo okay?
Verkoper: Ik ga niet proberen u iets te verkopen.
Klant: Waarom niet? U bent een verkoper.
Verkoper: Ja, alleen niet zo’n goede.
Klant: Kennelijk.
Verkoper: Maar ik wil één ding van u vragen.
Klant: O ja?
Verkoper: Ik laat hier een uitgave van ons blad achter en ik stuur u persoonlijk elke week een nieuwe. Ik bel u over een paar weken op en als u wilt, praten we dan verder.  [..]
Klant: Dus dit is uw verkoopmethode?
Verkoper: Ik werk al twintig jaar bij dit blad. Ik geloof erin.
(Citaat uit de film In good company, vertaald vanuit het Engels van imdb.com)

Binnen een verkoopafdeling is er onderscheid tussen verkopers in de binnendienst en in de buitendienst. Als verkoper bij de binnendienst doe je vooral voorbereidend werk om de verkoper van de buitendienst te ondersteunen. Je voert een eerste gesprek met mogelijke klanten, en bent na de verkoop telefonisch aanspreekpunt over bijvoorbeeld productspecificaties en prijzen. Ook verricht je als verkoper bij de binnendienst over het algemeen meer administratieve taken, zoals het administreren van orders en offertes. Een verkoper bij de buitendienst is meer een vertegenwoordiger in de traditionele zin van het woord. Hij zit veel in de auto en komt relatief weinig op kantoor. Hij is bij uitstek goed in het verkoopgesprek waarbij persoonlijk contact met de klant komt kijken.

Wat voor een verkoper zou jij zijn? Een ‘hunter’ of een ‘farmer’? Houd je van het jagen op de klant, je voet tussen de deur krijgen en de kick van het binnenhalen de klant (type 'hunter')? Of van het investeren in en begeleiden van bestaande klanten, om zo op de lange termijn meer en grotere orders te verkrijgen (type 'farmer')'? Beide typen verkopers zijn nodig in een commerciële organisatie.

Wat doet een verkoper?

Vijf hoofdtaken

1. Pre sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop

Op basis van de doelstellingen van de organisatie heeft de sales manager een verkoopplan gemaakt. Dit is onder andere gebaseerd op marktonderzoek en bevat indicaties over waar de meeste verkoopkansen liggen. Het is vervolgens natuurlijk geen goede strategie om in het wilde weg een paar mogelijke klanten te bellen en hopen dat er een iets bestelt. In plaats daarvan moet je je grondig verdiepen in de mogelijke klanten en deze kennis documenteren. Dit wordt meestal gedaan door verkopers uit de binnendienst. Tot de pre sales wordt ook wel het eerste (telefonisch) contact met de klant gerekend. Ook dit wordt meestal verzorgd door een verkoper uit de binnendienst. Deze voert vaak al een eerste verkoopgesprek, waardoor de buitendienstverkoper in een volgend gesprek snel tot de kern van de zaak kan komen. Goede pre sales zorgt ervoor dat de verkoper buitendienst optimaal in stelling wordt gebracht en geen kansloze missies onderneemt.

2. Het voeren van een verkoopgesprek

Een van de belangrijkste vaardigheden van een goede verkoper (meestal een verkoper van de buitendienst) is het stellen van de juiste vragen. Als verkoper verdiep je je van tevoren zoveel mogelijk in de situatie van de klant, zodat je geen vragen hoeft te stellen waarop je het antwoord al had kunnen weten. Een slim soort vragen zijn zogenaamde implicatievragen, zoals: ‘wat zijn de gevolgen van een computerstoring voor uw productiviteit?’ Door deze vragen te beantwoorden, formuleert de klant zelf het probleem. Vervolgens is het natuurlijk de kunst om de klant ervan te overtuigen dat jij als verkoper de oplossing voor het probleem hebt. En ook belangrijk: vergeet niet te vragen om de order ("Hoeveel exemplaren zal ik noteren?"). Met name beginnende verkopers weten soms niet dat de klant geholpen moet worden bij het kopen. Ze verwachten dat de klant zelf de laatste stap zet, wat meestal niet zo is.

3. Het verzorgen van de after sales

Deze taak, die vooral de verantwoordelijkheid is van de binnendienst, is het laatste stuk van het verkooptraject. De binnendienstcollega zorgt ervoor dat bestelling geleverd wordt. Je gaat na (meestal door een telefoongesprek) of de klant heeft gekregen wat hij dacht te krijgen. Hij peilt of de klant tevreden is en stelt vragen over een mogelijke verbetering van de dienstverlening.

4. Administratieve taken

Als de deal is gemaakt, moet deze natuurlijk worden vastgelegd en opgeslagen. De klant krijgt een file in het Customer Relation Systeem (CRM). Je maakt een bezoekrapportage. Offertes en orders krijgen een plaats in dit administratieve geheel. Zo bouw je de geschiedenis van de relatie met de klant op en kun je analyseren of je "eruit haalt wat erin zit". Deze gegevens heb je nodig voor relatiebeheer.

5. Relatiebeheer

Het kost minder energie om een nieuwe order te krijgen van een bestaande klant dan van een potentiële klant. Om die reden is het heel effectief om te investeren in het behoud van een goede klantrelatie. Ook om te voorkomen dat de ‘hunters’ van de concurrent de klant afpakken. Als je het contact laat versloffen als verkoper voelt de klant geen verbondenheid meer en is de kans groot dat hij gaat 'shoppen'. Je hoeft niet per se met grote relatiegeschenken op de proppen te komen. Even je gezicht laten zien en praten over ontwikkelingen op het vakgebied kan al voldoende zijn. Zo’n contact is natuurlijk ook geschikt om je nieuwe producten onder de aandacht te brengen.

Bart ten Oever, sales manager bij BusyMark: “Verkoper buitendienst is aan de ene kant een heel vrij beroep, waarbij je veel op pad bent. Aan de andere kant moet je je realiseren dat wat je als verkoper presteert, heel goed zichtbaar en meetbaar is.”

Rollen

Waar werk je als verkoper?

Verkopers die aan zakelijke klanten verkopen, werken bijvoorbeeld voor technische groothandels of telecombedrijven. Verkopers die aan particuliere klanten verkopen, werken bijvoorbeeld bij verzekeringsmaatschappijen. Dit zijn slechts voorbeelden: het werkterrein van verkopers is enorm groot.

Voorbeeldloopbaan: Paul van Montfoort, verkoopleider bij installatiebedrijf Geberit: ‘Het verkoopvak heb ik geleerd bij mijn oom op de Albert Cuypmarkt. Daar heb ik het toneelspel – in de goede zin van het woord - geleerd dat bij verkopen komt kijken. Toen ik later loodgieter werd, begon ik me al snel te bemoeien met de verkoop. ‘Waarom geen productfolder meenemen als ik toch bij de klant ben', zo redeneerde ik. Daarna ben ik verkoper geworden bij een groothandel in loodgietersmaterialen. Dat ging in die tijd zo: je kreeg op je eerste werkdag je autosleutels, een kaartenbak en er werd verteld wat je rayon was. De producten kende ik al door mijn achtergrond. En dan: rijden maar! Toen ik dit een tijd gedaan had, wilde ik ondernemer worden. Ik ben een eigen installatiebedrijf begonnen. In die periode heb ik geleerd om met de consument, de eindgebruiker dus, te communiceren. Toen ben ik weer in dienst gegaan bij een grote groothandel. Daar heb ik een assortimentslijn opgezet en de verkopers getraind. Een geweldige klus. Managen en trainen is me sindsdien steeds meer gaan boeien. Daarom ben ik nu verkoopleider en ben ik daarnaast mijn eigen trainingsbureau begonnen voor verkoop en management.”

Wat is je plaats in de organisatie?

Verkopers in de buitendienst werken veel - op afstand - samen met de verkopers van de binnendienst. De laatsten hebben een ondersteunende functie. Als verkoper in de buitendienst word je in het geval van grote klanten en complexe producten ook soms vergezeld door een productspecialist. Zowel de binnendienst- als buitendienstverkopers leggen verantwoording af aan de sales manager over hun resultaten. Voor de verkopers in de buitendienst geldt dat hun resultaten heel goed meetbaar zijn. Dit geldt in mindere mate voor binnendienstmedewerkers omdat zij min of meer afhankelijk zijn van het succes van de buitendienst. Verkopers vergaderen soms met leden van de afdeling productontwikkeling. Die afdeling wil van de verkopers horen wat er speelt bij de klanten. Hetzelfde geldt voor de marketingafdeling.

Welke competenties moet je in huis hebben?

Als je in sollicitaties aan wil tonen dat je geschikt bent, zorg ervoor dat je de gevraagde eigenschappen en vaardigheden goed naar voren laat komen.  

Wat onderscheidt een topverkoper van een gewone?

Neil Rackham analyseerde duizenden verkoopgesprekken en kwam erachter dat in succesvolle gesprekken het niet de verkoper was die het meest aan het woord was, maar de klant. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers.

Hoe word je verkoper?

Commerciële economie is de hbo-opleiding die het beste past bij het beroep van verkoper. Maar dit wil nog niet zeggen dat de meerderheid van de verkopers deze opleiding heeft gedaan. Veel mensen met een technisch beroep komen erachter dat ze goed kunnen verkopen, doen enkele aanvullende trainingen en worden verkoper op hun kennisgebied. Dit geldt voor veel verkopers in met name de technische handel: zij hebben bijvoorbeeld Werktuigbouwkunde of Autotechniek/Automotive gedaan. Zie ook het artikel opleiding tot verkoper.

Imago van het beroep

Het beroep verkoper heeft van oudsher niet zo’n gunstig imago. Met name verkopers in de detailhandel doen het slecht in de beeldvorming. En wat te denken van de verkoper van tweedehands auto’s? Bij verkopersvaardigheden wordt vaak gedacht aan trucs die komen kijken bij het sluiten van de deal. Dit soort verkopers maakt echter slechts een deel uit van het hele werkveld. De meeste verkopers zijn gebaat bij een langetermijnrelatie met hun klant en hebben dus niets aan dit soort trucs.

Wat zijn je carrièremogelijkheden?

Je kunt doorgroeien naar de functie van verkoopleider/sales manager, regiomanager of commercieel directeur.

Welke beroepen lijken erop?

Aanbevolen websites

Aanbevolen boeken


Auteur: Erik Weijers

http://www.carrieretijger.nl/beroep/economie-management/commercieel/verkoper Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2017 ColofonAdverteren

Carrièretijger
Carrièretijgers in gesprek over solliciteren, opleiding, persoonlijke ontwik­keling en carrière maken: