Manipuleren

‘Manipulatie’ is afgeleid van het Latijnse woord manipulus wat ‘een handvol’ betekent. De term wordt gebruikt in situaties waarin mensen met de hand veranderingen teweegbrengen. Dit kunnen zowel fysieke situaties zijn, denk bijvoorbeeld aan een fysiotherapeut of manueel therapeut, maar ook mentaal. Je weet dan zaken en mensen ‘naar je hand te zetten’ of op slinkse wijze te beïnvloeden. In dit artikel gaat het om de laatstgenoemde vorm.

Wat is manipuleren?

Als baby huilde je als je aandacht wilde, als peuter toverde je je liefste glimlach tevoorschijn om toch maar dat ijsje te krijgen en als tiener hielp je je moeder met een klein klusje zodat je ’s avonds iets langer mocht opblijven. Als kind wist je precies hoe je je omgeving kon bespelen om je zin te krijgen.

Manipuleren is op een subtiele manier invloed uitoefenen op anderen. Bij manipuleren denken we vaak aan kantoorpolitiek en mensen die hun zin proberen te krijgen ten koste van anderen. Iemand die anderen onder druk zet, irreële eisen stelt en gebruikmaakt van emotionele chantage. Zo iemand speelt in op de angst voor straf of afwijzing of hij maakt gebruik van het schuldcomplex van anderen. Een gewiekst persoon, goed van de tongriem gesneden, altijd een woordje klaar en in staat om met zijn verbale behendigheid je snel de hoek in te drijven. Op een agressieve manier probeert deze manipulatieve persoon zeggenschap over een ander te verkrijgen. Dit geeft manipuleren een negatieve connotatie. Op een slinkse manier iets willen bereiken ten koste van anderen. Manipuleren in deze betekenis heeft een negatieve bijklank.

Maar je kunt ook met een positieve intentie manipuleren. Je kunt je collega’s en je manager beïnvloeden zonder dat het negatieve gevolgen heeft voor jezelf of voor de anderen. Denk bijvoorbeeld aan de volgende vormen van positieve manipulatie die je kunt hanteren:

• Je bent uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek. Je trekt je mooiste kleren aan, want kleren maken de man/vrouw en je wilt natuurlijk zo goed mogelijk voor de dag komen bij je potentiële nieuwe werkgever. Door je presentatie wek je positieve verwachtingen over je kwaliteiten; een verzorgd uiterlijk wordt gezien als een goede eigenschap. Onbewust schrijft de interviewer je hierdoor ook andere positieve eigenschappen toe, zoals intelligentie, betrouwbaarheid en oprechtheid.
• Twee collega’s van je verschillen van mening over de deadline van een bepaald project. Binnenkort vindt er een vergadering plaats met het gehele projectteam en je weet dat het meningsverschil tot een fikse discussie kan leiden. Jij hebt het idee dat de discussie niet zo zeer gaat over de deadline, maar over iets heel anders. Een aantal dagen voorafgaand aan de vergadering loop je ‘toevallig’ even binnen bij de twee bewuste personen. Je komt erachter dat er inderdaad iets anders speelt. De een is boos op de ander omdat deze hem niet steunde tijdens een eerdere discussie over de invulling van het aantal uren. Je maakt beide collega’s duidelijk dat de voortgang van het project niet onder een dergelijke vete mag lijden en doet een voorstel voor een alternatieve datum waarop het project afgerond moet zijn. Beide collega’s geven aan het voorstel tijdens de vergadering te steunen.  
• Je vertelt aan collega X dat je een initiatief van collega Y enorm op prijs stelt. Je weet dat de ene collega dit wel doorvertelt aan de ander. Collega Y voelt zich erg gevleid door je indirecte compliment. Omdat het via-via wordt gebracht komt het zeer oprecht over.
• Je collega is een enorme sloddervos. Je bent het een beetje beu dat ze iedere keer zaken kwijt is. In plaats van boos op haar te worden, vraag je haar om jou te helpen met het opruimen van het archief. Tijdens de opruimwerkzaamheden geef je terloops aan hoe fijn het is dat alle informatie goed vindbaar is en hoe jij daarbij te werk gaat. Ook bied je aan haar iedere vrijdag een uurtje te helpen met haar administratie. Je collega is je erg dankbaar voor je helpende hand en krijgt er steeds meer lol in om haar papieren op orde te houden.

Je kunt dus met je woorden en daden bewust inspelen op de beeldvorming, wensen en verwachtingen van anderen en op een slimme manier je doelen bereiken. Als je het op een goede manier doet, zullen anderen de keuzes die ze maken beschouwen als hun eigen keuzes en daar ook helemaal achter staan. Zo kun je constructieve effecten teweegbrengen, erom gewaardeerd worden en goede relaties onderhouden met mensen in je omgeving.

Als je goed kunt manipuleren:

• zal het je lukken om meer vertrouwen te winnen
• zul je gemakkelijker steun krijgen voor je plannen
• zul je merken dat er steeds meer mensen klaar staan om te doen wat je wilt
• zul je anderen eerder van binnenuit kunnen motiveren
• zullen anderen eerder bereid zijn om iets voor je te doen of om jouw ideeën over te nemen

Effectief beïnvloeden

Om effectief te kunnen manipuleren is het belangrijk zoveel mogelijk sympathie te verwerven.  Hoe doe je dit concreet? Een aantal tips:

• Wees positief in je benadering van je collega’s.
• Zeg liever ‘ja’ dan ‘nee’ op een vraag of een verzoek. Door ‘nee’ te zeggen, laat je horen dat je iets niet wilt. Het is beter om te laten weten wat je wel wilt. Een voorbeeld: je collega vraagt je of je hem wilt helpen bij het kopiëren van de notulen voor de eerstvolgende vergadering. Jij bent net bezig met een lastig dossier. Je zegt: "Ja, dat is goed. Ik wil eerst even dit document doornemen en daarna help ik je." Je streeft dus naar een win-winsituatie. 
• Maak meer gebruik van je charmes. Door op een speelse en luchtige manier met je collega’s om te gaan verkrijg je meer sympathie en waardering. Doe het wel subtiel; voorkom dat je collega’s denken dat je op de versiertoer bent. Als je dit spel goed beheerst, vergroot je je spontane uitstraling en je invloed op anderen. 
• Toon je zelfverzekerd. Als je zelfverzekerd bent, kom je betrouwbaarder en geloofwaardiger over. Mensen nemen dan gemakkelijker iets van je aan, waardoor je makkelijker je stempel  kunt drukken op zaken die spelen of wanneer er beslissingen genomen moeten worden.

• Toon je een goed luisteraar. Goed luisteren is een van de belangrijkste vaardigheden die je moet beheersen als je invloed op anderen wilt uitoefenen.

Nu je wat meer inzicht hebt in hoe je anderen kunt beïnvloeden om je doelen te behalen, zul je waarschijnlijk sneller in de gaten krijgen wanneer anderen dit bij jou doen. Zoals eerder in het artikel duidelijk werd hoeft manipulatie helemaal niet iets verkeerds te zijn. Het wordt pas slecht als iemand over de rug van een ander zijn doel(en) probeert te bereiken. Sommigen gaan hier heel ver in en zullen hiermee doorgaan zolang als ze van jou de kans krijgen om dit te doen.

Gemanipuleerd worden

Stel: Je collega vraagt aan je of je met Pasen wilt werken. Hij zegt: "Ik vind het fijn als jij mij wilt vervangen, want ik weet dat jij de drukte en verantwoordelijkheid wel kunt hebben."

Maar jij wilt heel graag vrij met Pasen om samen met je kinderen leuke dingen te doen. Met Kerst heb je ook al gewerkt, omdat een andere collega voor zijn zieke kinderen moest zorgen.
Manipulerende personen gaan subtiel te werk en weten vaak heel erg goed waar een ander gevoelig voor is. In het bovenstaande voorbeeld probeert je collega door vleierij ervoor te zorgen dat je toch gaat werken, ook al had je andere plannen. Iedereen heeft zo zijn zwakke plekken. Een aantal zijn bijvoorbeeld:

• Je hebt behoefte aan goedkeuring en acceptatie
• Je hebt de behoefte om voor andere personen te zorgen
• Je kunt geen nee zeggen
• Je hebt een gebrek aan zelfvertrouwen of eigenwaarde
• Je hebt een groot verantwoordelijkheidsgevoel 
• Je hebt angst voor nog meer stress

Als je je eigen kwetsbare plekken kent, herken je eerder welke vorm van manipulatie de ander hanteert om zijn zin te krijgen. Heb je het gevoel dat iemand je probeert te manipuleren, vraag je dan eens af welke kwetsbare plek van jou door die manipulerend persoon wordt uitgebuit. Zo kan een manipulatief persoon:

• een beroep doen op je verantwoordelijkheids-, rechtvaardigheids- of plichtsgevoel
• je gevoel van ijdelheid aanspreken
• op je schuldgevoel werken
• je betichten van een slecht of egoïstisch karakter
• dreigen je een slechte naam te bezorgen

Als je manipulatief gedrag van anderen accepteert verergert het en kan het je leven verpesten. Accepteer je dergelijk gedrag niet, dan help je de manipulerende persoon om op den duur het ongewenste gedrag los te laten. Tenzij je te maken hebt met een narcist; de kans op gedragsverandering is dan veel kleiner dan in andere gevallen. De psychologische term narcisme is van de mythologische figuur Narcissus afgeleid. De beroemde psychiater Sigmund Freud (1856-1939) maakte gebruik van het verhaal van Narcissus toen hij een benaming nodig had voor mensen die voortdurend bezig zijn met hun eigen schoonheid of grootheid. Hij noemde hen narcisten en de persoonlijkheidsstoornis Narcisme. Van narcisten wordt onder meer gezegd dat ze een gebrek aan inlevingsvermogen hebben, niet in staat zijn kritiek te verdragen en in contact met anderen vooral bezig zijn zichzelf belangrijk te maken.

Jezelf verdedigen tegen manipulatief gedrag

Als een manipulator probeert je over te halen iets tegen jouw zin te doen of te laten, is het van belang je assertief op te stellen en je grenzen aan te geven. Dit kun je doen door gewoon ‘nee’ te zeggen en je niet te laten verleiden tot een discussie of een uitleg van je weigering. Komt de ander met een stortvloed aan valse argumenten of beschuldigingen, dan is een goede reactie:

• ‘Dat kan best zijn, maar mijn antwoord blijft nee.’
• 'Zo zie ik dat niet.'
• 'Dat is niet mijn mening.’
• 'Jammer dat je er zo over denkt.'
• 'Spijtig dat je het zo opvat.'
• 'Kennelijk zien we de dingen anders.'

Was je altijd makkelijk voor een karretje te spannen en vond je het lastig om voor jezelf op te komen, dan kan het even duren voordat de ander inziet dat je niet meer zo gemakkelijk te beïnvloeden bent. Om toch zijn zin te krijgen kan de ander kunstgrepen toepassen om toch maar zijn zin te krijgen. Zo kan de ander:

• je proberen in de verdediging te drukken
• je negeren
• gaan mokken
• kleinerende opmerkingen maken
• je overtuigen en overhalen met oneigenlijke argumenten
  

Het is het beste om dit manipulerend gedrag te negeren en je er niets van aan te trekken. Zo laat je zien dat je achter je standpunt staat en de ander met manipuleren bij jou niets bereikt. Spreek de ander niet op het kinderachtige gedrag aan; dat is alleen maar voer voor nog meer discussie of ander flauw gedrag. Houd je dit gedrag vast, dan zul je merken dat de ander na verloop van tijd op een andere en meer respectvolle manier met je zal omgaan. Vaak zul je hiervoor wel een lange adem nodig hebben.

Aanbevolen websites

• Omgaan met mensen die jou of de situatie bewust manipuleren
  Onderdeel van de online cursus 'Omgaan met lastige mensen' op leren.nl.
• Positief manipuleren in de klas, kennisplatform wij-leren.nl voor het onderwijs.

Aanbevolen boek

• Manipuleren kun je leren, Frank van Marwijk. Met dit boek leer je zelfvertrouwen uit te stralen en een goede indruk te maken om je boodschap beter over te brengen.
  

Auteur: Marieke van Oosterhout