Carrièretijger: Home Carrièretijger
Carrièretijger
Carrièretijger
U bent hier: Home Beroep Economie en management Commercieel Sales manager

Sales manager

Een sales manager is verantwoordelijk voor de verkoop van producten en diensten en geeft leiding aan een team van verkopers (vertegenwoordigers). Hij werkt nauw samen met de afdeling marketing.

Raymond Verkerk, sales manager bij een groot farmaceutisch bedrijf:
“Resultaten boeken geeft echt een kick, bijvoorbeeld als je iets verzint waarmee je op korte termijn een hele goede omzet draait. Maar ook resultaten boeken met mensen; als het je lukt om verkopers die er de brui aan geven binnen enkele weken zover te krijgen dat ze met creatieve ideeën komen.”

Wat doet een sales manager?

1. Een verkoopplan opstellen

In overleg met je leidinggevende maak je een verkoopplan, waarin wordt vastgelegd welke verkoopresultaten het bedrijf in de komende tijd wil realiseren. Het verkoopplan wordt onderverdeeld in verkoopdoelen ('targets'), die aangeven hoeveel omzet er per periode (jaar, kwartaal, maand), per distributeur, per klant of per verkoper gehaald moet worden. Je controleert door middel van rapportages in hoeverre de doelstellingen gerealiseerd worden en grijpt in als de resultaten van een van je verkopers of van een bepaalde klant teruglopen. Je rapporteert zelf regelmatig aan de directie.

2. Leiding geven aan het verkoopteam

Je stuurt een team vertegenwoordigers aan, dat naar klanten toegaat en bestellingen opneemt. Je controleert of zij hun persoonlijke verkoopdoelstellingen halen en begeleidt hen in hun persoonlijke ontwikkeling binnen het bedrijf. Je houdt het budget van jouw afdeling in de gaten. 

3. Relaties met klanten aanknopen en onderhouden

Je onderhoudt bestaande klantrelaties en knoopt nieuwe aan. Bij grotere bedrijven wordt dit vaak gedaan door het verkoopteam of door de accountmanagers en beperk je je tot het opstellen van een acquisitieplan, waarin staat welke klanten benaderd dienen te worden. Je stelt offertes op. Als de afdeling Marketing een nieuw product gaat promoten, bedenk jij met hen aan welke klanten je dat zou kunnen gaan verkopen. Je gebruikt bijvoorbeeld je kennis van hun behoeften om mee te denken over een pakkende slogan. 

4. Overleggen met andere afdelingen binnen het bedrijf om de verkoop te stroomlijnen

Je bent verantwoordelijk voor een soepele samenwerking met andere afdelingen binnen het bedrijf. Je bent bijvoorbeeld afhankelijk van de logistieke afdeling voor een tijdige levering van de producten die je hebt verkocht. En met de afdeling productie overleg je over de hoeveelheid en de kwaliteit die moet worden geleverd. Een goede samenwerking tussen de verschillende afdelingen vergroot de professionele uitstraling van je bedrijf en, niet te vergeten, de omzet per klant.

5. Markten analyseren, trends signaleren en in kaart brengen  

Je volgt samen met de afdeling marketing de marktontwikkelingen nauwgezet. Hoe ontwikkelen de behoeften van de consument zich? Hoe staat het met de vraag naar jouw producten als de belasting nieuwe regels invoert, de economie aantrekt of juist stagneert? Heeft het zin om iets met duurzaamheid en milieu te doen?

6. Adviseren van tussenhandelaren

Door je tussenhandelaren goed te adviseren, kunnen zij meer bereiken met de verkoop van jouw producten. Als je bijvoorbeeld door marktonderzoek erachter bent gekomen dat verwijderbare stoelen in gezinsauto's het helemaal gaan maken, sein je tijdig die dealers in, waarvan je weet dat ze veel gezinnen in hun klantenbestand hebben zitten. Zij kunnen hun klanten dan op tijd benaderen, zodat ze met de eerste golf mee kunnen doen zodra de auto's op de markt komen. Je gebruikt zo eveneens je kennis van producten, diensten en trends om hogere verkoopresultaten te behalen.

Rollen

Waar werk je als sales manager?

Sales managers werken in praktisch alle commerciële sectoren, met allerlei producten en diensten, van kattenvoer tot verzekeringen en van advertentieruimte tot kwaliteitscontroles. Afhankelijk van het soort product dat je verkoopt, kan er ook een andere expertise van je gevraagd worden. Werk je bij een bouwbedrijf, dan kan een ingenieursdiploma vereist zijn.

Sales managers werken in kleine, middelgrote en grote bedrijven. Kun je bij een klein bedrijf nog wel eens zonder hbo-diploma opklimmen naar de functie van sales manager, bij middelgrote en grote bedrijven wordt meestal een economische hbo-opleiding gevraagd.

Wat is je plaats in de organisatie?

Medewerkers of collega’s

Je werkt vooral samen met de marketing manager en afhankelijk van het bedrijf met de afdeling Onderzoek en Ontwikkeling ('Research & Development' ofwel R&D).

R & D heeft bijvoorbeeld een nieuwe auto ontwikkeld die ze presenteren aan de teams van Marketing en Verkoop. Marketing ontwikkelt het imago van het nieuwe product, bijvoorbeeld een comfortabele en ruime gezinsauto. De afdeling Verkoop benadert dealers die de auto zo snel mogelijk kunnen gaan verkopen. Om goed te kunnen verkopen, krijgen de verkoopmedewerkers training in het gebruik van de auto door de product manager van Marketing. 

Ook marktonderzoekers zijn voor jou belangrijke partners. Zij weten voor welke argumenten je klanten gevoelig zijn. Je werkt verder samen met:

Verder overleg je met medewerkers debiteurenbeheer of een klant genoeg krediet heeft voor bepaalde grote bestellingen. Klanten die in het recente verleden wel eens niet betaald hebben, moeten vooruit betalen. Bij belangrijke kwesties overleg je met de directeur afdeling verkoop ('sales director').

Samenwerking met de afdeling marketing

De afdelingen verkoop en marketing hebben wel eens belangenconflicten, omdat marketing wat meer is gericht op de creatieve kant van het product, terwijl jij de harde economische realiteit in het oog houdt: de auto moet gewoon verkopen, het liefst zo veel en zo snel mogelijk. 

Voorbeeld: de marketing manager wil op het laatste moment een nieuwe, originele draai aan de marketingcampagne geven. Door deze actie zou de lancering van de auto op de markt echter een maand moeten worden uitgesteld. Afhankelijk van de situatie, beoordeel je of je wel of niet je fiat aan de nieuwe marketingcampagne geeft. Lijkt deze je om wat voor reden dan ook nadelig voor de verkoopcijfers, dan is je antwoord uiteraard nee.  

Wie is je baas?

Je rapporteert aan de algemeen directeur of zijn plaatsvervanger, de commercieel directeur ('sales director') of de vestigingsmanager. Bij grote bedrijven rapporteer je vaak aan de regiomanager ('area manager') of landelijke manager ('country manager').

Raymond Verkerk:
"Het is cruciaal voor de goede gang van zaken in een bedrijf dat er bij alle belangrijke beslissingen een sales manager aanwezig is."

Welke competenties heb je nodig?

Als je in sollicitaties aan wil tonen dat je geschikt bent, zorg ervoor dat je de gevraagde eigenschappen en vaardigheden goed naar voren laat komen.  

1. Resultaatgerichtheid

Je hebt een goed cijfermatig inzicht nodig, want je bent verantwoordelijk voor de verkoopresultaten. En deze worden natuurlijk per klant, per distributeur en per verkoper in cijfers uitgedrukt. Daarnaast ben je resultaatgericht en beschik je over commercieel inzicht. Je vergelijkt de omzet van het eerste kwartaal van het jaar met die van vorig jaar en kijkt of je op schema ligt. Kun je bijvoorbeeld die omzetstijging van 10% halen? Loop je achter, dan onderneem je actie, bijvoorbeeld extra promotie-activiteiten. Je kijkt aan de hand van de orderportefeuille of de omzetdoelstellingen voor het komende kwartaal gehaald gaan worden. Je bent realistisch en steekt niet te veel tijd in een klant die weinig afneemt en geen plannen heeft om te groeien. Je bedrijf heeft niets aan grote bestellingen als de andere afdelingen van je bedrijf het niet kunnen bijbenen of als de klant later niet kan betalen.

2. Communicatieve vaardigheden

Je kennis van het product en van de toepassingsmogelijkheden kun je goed overbrengen in bijvoorbeeld een gesprek, een presentatie of een demonstratie. Bij gesprekken met klanten is het ook belangrijk dat je goed kan luisteren, en dat je hun vragen duidelijk kunt beantwoorden waarmee je hen overtuigt. Je stuurt specialistische vragen door naar de desbetreffende afdeling in je bedrijf en houdt in de gaten dat de klant zijn antwoord ook daadwerkelijk krijgt. In gesprekken met je verkopers blijf je helder en zeg je waar het op staat.

3. Klantgerichtheid

Niet alleen heb je een gedegen kennis van de markt, je bent ook verantwoordelijk voor goede relaties met de klanten. Je laat daarbij merken dat je niet alleen wordt geleid door de wens om te verkopen, maar ook kunt denken vanuit de behoeften van de klant. Je beschikt over inlevingsvermogen en bent niet bang om een vrijblijvend advies te geven. 

4. Onderhandelen

Je bent uiteraard goed in onderhandelen. Als je met een nieuwe klant in zee gaat of een nieuw contract sluit met een bestaande relatie, bespreek je de voorwaarden van de overeenkomst. Bestelt hij bijvoorbeeld grotere hoeveelheden of plaatst hij zijn bestelling ruim van tevoren, dan kun je hem een interessante korting aanbieden. Ook beoordeel je situaties zelfstandig. Word je bijvoorbeeld benaderd door een ambitieuze klant die het meest recente model bij je wil bestellen dat doorgaans alleen aan belangrijke afnemers wordt geleverd, dan bekijk je of je aan zijn vraag kan en wil beantwoorden. Je kunt vervolgens aan de klant eisen stellen voordat je akkoord gaat, zoals dat hij bereid moet zijn om zijn showroom mooier te maken, opdat er geen afbreuk wordt gedaan aan het exclusieve imago van de auto. 

5. Motiveren

Je motiveert je medewerkers bij het stellen van de verkoopdoelen, kijkt of ze goede prioriteiten stellen en of ze gelijkmatig functioneren. Je kent hun sterke punten en maakt daar gebruik van en als je vaardigheden signaleert die ze nog moeten ontwikkelen, geef je ze de gelegenheid dat te doen door bijvoorbeeld een cursus of opleiding. Je geeft ze de ruimte om met ideeën te komen. De grotere bedrijven houden graag enkele malen per jaar bijeenkomsten, zogeheten 'sales meetings', waar de verkoopresultaten van de afgelopen periode worden bekendgemaakt en de medewerkers worden aangemoedigd om hun best te doen om de doelstellingen voor de komende periode te halen.

6. Doorzettingsvermogen en stressbestendigheid

Voor dit werk moet je vaak in korte tijd veel zaken tegelijkertijd afhandelen. Daarom moet je snel kunnen schakelen. Als er tegelijk een belangrijk project binnengehaald moet worden zet je door en stapt desnoods na drie uur slaap weer in je auto om nog wat dingen in orde te maken. Je kunt dan ook goed omgaan met werkdruk en stress.

8. Inlevingsvermogen

Je kunt je goed inleven in de behoeften en wensen van je klanten. Je denkt met hen mee over het soort product en de kwaliteit die zij in gedachten hebben. Ook onderzoek je gaandeweg de mogelijkheden en positie van je verkopers. Kunnen zij beantwoorden aan de door jou gestelde eisen in het verkoopplan of is de lat te hoog gelegd? Je bekijkt de externe en interne omstandigheden waar zij mee worden geconfronteerd.

Raymond Verkerk:

"Voor een sales manager geldt, net zoals voor andere managers, dat je mensen kunt maken of breken. Als je natuurlijke autoriteit hebt, hoef je geen gebruik te maken van je machtspositie."

Wat onderscheidt een top sales manager van een gewone sales manager?

Een top sales manager stelt gewaagde, maar realistische doelen, waarbij hij rekening houdt met de markt, de continuïteit van zijn personeel en de bedrijfsvoering van zijn klanten. Hij heeft een grote kennis van zijn werkveld en een accurate en flexibele werkhouding. In tijden van grote drukte kan hij goed improviseren en behoudt hij het overzicht. Hij realiseert een hoge omzet voor zijn bedrijf, zonder dat hij zijn team daarbij tot een ongezonde prestatiedruk brengt.

Hoe word je sales manager?

Opleidingen

Verder is er een aantal post-hbo opleidingen, die je kunt volgen via bijvoorbeeld de Nederlandse Sales Academie.

Veel voorkomende opstapfuncties zijn: verkoopleider, sales representative/professioneel verkoper, verkoopmedewerker binnendienst/inkoper, commercieel buitendienstfunctionaris.

Andere hbo-opleidingen

Voorbeeldloopbaan
Dré van de Vaart heeft Communicatie gestudeerd aan de Christelijke Hogeschool Ede en is begonnen op het callcenter van Sikes als teamleider. Zo is hij in aanraking gekomen met het werk van een manager. Vervolgens is hij als verkoper bij een groot autobedrijf aan de slag gegaan. Een jaar later is hij bij een klein bedrijf als sales manager begonnen. Inmiddels geeft hij leiding aan vier verkopers.

Wat zijn je carrièremogelijkheden?

Als starter kun je het beste beginnen met een functie als professioneel verkoper. Vervolgens kun je in de verkoopafdeling opklimmen naar account manager of verkoopleider. Zodoende leer je in de praktijk werken met een verkoopplan en met belangrijke klanten. Je zult dan wel wat managementervaring moeten opdoen of wat managementcursussen moeten volgen, zodat je naast je verkoopvaardigheden ook managementvaardigheden ontwikkelt. Je kunt ook via de marketingafdeling carrière maken, waarbij je bijvoorbeeld instapt als product manager, doorgroeit naar project manager en vandaar overstapt naar een functie als sales manager.

Sales manager is daarnaast een beroep met veel overstapmogelijkheden. Je kunt niet alleen doorgroeien naar vestigingsmanager of regiodirecteur, maar ook allerlei bestuurlijke functies overwegen. De stap hiernaar toe is allereerst bij zo veel mogelijk bedrijven een aantal jaar ervaring op te doen. Hierdoor verbeter je je managementvaardigheden en je productkennis, en weet je hoe het organisatorisch reilt en zeilt in verschillende bedrijven. Daarnaast is het voor je doorgroeimogelijkheden eveneens zinvol om je regelmatig bij te scholen. Dit doe je met behulp van gerichte cursussen of opleidingen.

Hoe vind je een baan als sales manager?

Er zijn verschillende manieren om vacatures voor dit beroep te vinden.

Welke beroepen lijken erop?

Auteur: Michiel Klinkhamer

http://www.carrieretijger.nl/beroep/economie-management/commercieel/sales-manager Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2017 ColofonAdverteren

Carrièretijger
Carrièretijgers in gesprek over solliciteren, opleiding, persoonlijke ontwik­keling en carrière maken: