Desire opwekken

De D van 'desire' in de AIDA-formule staat voor het opwekken van verlangen naar een product bij een klant. In de sollicitatiebrief is dat verlangen naar een ontmoeting, een oriënterend gesprek. Daarvoor moet je helder kunnen maken wat jij dat bedrijf te bieden hebt. Dus zet je zogenaamde 'ik-heb-die-eigenschap' om in een 'u-krijgt-dat-voordeel'-zin!

Stel de klant en zijn behoefte centraal

Veel sollicitatiebrieven zijn vooral vanuit het ik-perspectief geschreven. De brief is dan als volgt opgesteld:

  • "Ik las de advertentie en werd enthousiast."
  • "Ik heb die en die opleiding."
  • "Ik ben goed in zus en zo."
  • "Ik wil graag uitgenodigd worden voor een gesprek."

Zou jij je als klant je begrepen voelen door iemand die alleen over zichzelf schrijft?

Om jezelf te verkopen zul je de ontvanger moeten aanspreken op zijn behoeften en hem ervan overtuigen dat jij daarop het antwoord bent.

Schrijf vanuit de ander

Verkopen is je aanbod aanpassen op de klant. Je zult jezelf moeten verplaatsen in de ander om dat te kunnen doen. Vervolgens formuleer je het aanbod naar de behoefte van de klant. Dus: probeer die 'ik-heb-die-eigenschap' eens om te zetten naar een 'u-krijgt-dat-voordeel-zin'. Daarmee breng je over dat je iets voor de lezer kunt betekenen:

  • Schrijf vanuit het perspectief van de lezer, in plaats van jezelf. Spreek de lezer met "u" aan. Een autoverkoper schrijft niet "Wij hebben de beste auto", maar "U zult omringd worden door een gevoel van luxe."
  • Beschrijf voordelen, in plaats van eigenschappen. Een autoverkoper schrijft niet "De airconditioning houdt de binnentemperatuur op 20 graden." Maar: "U stapt zelfs op een warme zomerdag fris en ontspannen uit de auto." 

Vertaald naar je sollicitatiebrief:

Je schrijft niet: "Ik wil mijn ervaring in het ontwikkelen van financiële software graag verder opbouwen." Maar je zegt: "Ik ben dé kandidaat om uw afdeling te begeleiden in het selecteren, ontwikkelen en installeren van een effectief en gebruiksvriendelijk financieel softwarepakket."

Houd rekening met verschillende doelgroepen

Er zijn verschillende doelgroepen voor je brief, met (deels) verschillende behoeftes waarmee je rekening moet houden. In de meeste sollicitatierondes krijg je te maken met drie type lezers met hun eigen behoeften: je manager (of in een kleiner bedrijf: de werkgever), de P&O-adviseur en waarschijnlijk een of meerdere toekomstige collega's. En wat willen die eigenlijk?

De basisbehoefte

In de basis willen al je lezergroepen een bekwame en gemotiveerde medewerker, die zonder al te veel begeleiding en ondersteuning, op een behoorlijke manier zijn werk doet.

Je moet dus minimaal het volgende achterhalen voordat je een goede brief kunt schrijven:

  • Wat moet je weten, kennen en kunnen voor de functie?
  • Welke capaciteiten en persoonlijke eigenschappen zoekt de werkgever?
  • Wat houden de werkzaamheden in: wat ga je eigenlijk doen?
  • Waar ben je verantwoordelijk voor?
  • Willen ze je ook nog wat leren? Bieden ze bijvoorbeeld een opleiding aan?

Het kan ook zeker geen kwaad te laten zien dat je begrijpt wat het werk inhoudt. Is het een functie als account manager, verdiep je dan in de klanten van het bedrijf en vraag je af wat voor type account manager ze daarvoor nodig hebben.

Bijvoorbeeld: "Als account manager in een business-to-business omgeving is het belangrijk dat je weet waar klanten tegenaan lopen. Door mijn technische achtergrond kan ik me goed in het soort problemen verplaatsen waar uw klanten ook mee te maken krijgen."

Wat wil je toekomstige baas horen?

Veel managers of ondernemers zijn geïnteresseerd in ambitieuze, gedreven en flexibele mensen.

  • Ambitieus wil zeggen dat je graag nieuwe dingen leert, wilt groeien in je werk om zo mogelijk hogerop te komen.
  • Gedreven wil zeggen dat je het werk grondig en professioneel uitvoert.
  • Flexibel wil zeggen dat je extra werk dat op je weg komt aanvaardt en je kunt schikken naar de wensen van de werkgever.

Breng dus je ambitie en motivatie over in je brief, laat zien dat je flexibel bent en laat je gedrevenheid blijken.

Wat wil Personeelszaken horen?

De manager kijkt naar de inhoudelijke eisen, de P&O'er kijkt vaak naar andere dingen. Zoals:

  • Past diegene in ons bedrijf? Past hij in het team?
  • Is het iemand die door kan groeien en zich wil en kan ontwikkelen?
  • Hoe verloopt zijn loopbaan? Is het iemand die langer wil blijven of iemand die snel weer zal vertrekken?
  • Is het een teamspeler of iemand die alleen maar voor zichzelf gaat? Organisaties drijven op de inzet van personen die net dat beetje extra doen om de organisatie draaiende te houden. Die hun verantwoordelijkheid voor het geheel nemen. Hoe toon je aan dat je een 'verantwoordelijk organisatielid' bent? Gebruik bijvoorbeeld de term 'collegiaal', en benadruk dat je het teamwerk prettig, inspirerend en motiverend vindt.

Wat willen je toekomstige collega´s horen?

Ook je potentiële collega's hebben hun wensen en behoeften, naast een geschikte collega voor de functie die het gevraagde werk kan doen. Soms hebben ze zelfs specifieke ideeën over de taken die jij van hen mag overnemen. Daarnaast zullen zij jou als persoon belangrijk vinden. Is het iemand waarop je kunt bouwen, kan ik met diegene samenwerken, is het ook een leuke, interessante en vriendelijke collega? Dat alles blijkt naast uit de inhoud vooral uit de toon van je brief.

Wat doe je met de 'inbreng van je lezers'?

Lees achteraf je eigen brief nog eens door alsof je zelf die personeelschef, collega of manager bent en vraag je af: "Is dit de persoon die we zoeken?" Je kunt ook aan je partner of een vriend vragen wat voor soort persoon er uit de brief naar voren komt. Klopt het met wat je over wilde brengen? Worden alle doelgroepen (manager, P&O'er, toekomstige collega) van argumenten voorzien om jou uit te nodigen? Zou jij jezelf uitnodigen op basis van de brief als je in de schoenen van de manager, de personeelsfunctionaris of toekomstige collega stond?

Auteur: Mariëlle de Groot

Je bent hier: Home Carrière Solliciteren Sollicitatiebrief en cv Jezelf verkopen: AIDA-model Desire opwekken